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“营销高手”培育实验
娃哈哈终端购买增量如何借鉴
“‘营销高手’看终端”之娃哈哈篇
中国营销传播网， 2002-08-30， 作者: 李颖生、尚阳、张明辉， 访问人数: 10157
■主持人：李颖生（《销售与市场》杂志总编辑）
■特邀嘉宾：尚阳（娃哈哈集团市场总督导）
■营销高手（共5位）
■客座专家：张明辉（武汉·仁者营销）
李颖生：“营销高手”培育实验活动向纵深推进的过程中我们组织了一组实验——“营销高手看终端”活动。上期我们向大家介绍了第一组实验学员通过终端改善使可口可乐终端购买增量2.5倍的情况，本期我们将向大家简要介绍一下第二组实验学员对娃哈哈终端的改善情况。
第二组学员的实验情况与第一组方法和结果相差无几，也是通过做好客情关系获得店主和营业员支持、陈列改善、POP改善、营销员向顾客口语推荐改善四个方面的改善，使娃哈哈在实验终端的购买增量提高到实验前的2.42倍。具体情况见表一。
为了使大家从这个活动中获得更多的启发和借鉴，提高终端工作质量，我们特邀了娃哈哈集团的市场总督导尚先生与我们一道对终端问题进行探讨，并请尚先生给广大学员的学习和工作提供指导。
表一：
| 姓名 | 单位 | 职务 | 实验地域 | 实验前购买人次 | 实验后购买人次 | 实验后购买人次是实验前的多少倍 | | 吴倩 | 福建省辉达广告有限公司 | AE | 福建省厦门市 | 19 | 30 | 1．58 | | 刘琦 | 阳春白云山制药有限公司业务三处 | 经理 | 安徽省阜阳市 | 1 | 4 | 4 | | 冯进展 | 进展内衣 | 经理 | 湖北黄石市 | 5 | 10 | 2 | | 王朝峰 | 深圳市多做广告有限公司 | 经理 | 广东省深圳市 | 3 | 6 | 2 | | 徐伟家 | 广东省乐百氏集团有限公司广州分公司 | 区域经理 | 广东省佛山市 | 4 | 10 | 2．5 | | 平均 | | | | | | 2．42 |
尚 阳：首先，我要感谢贵刊举办这样有意义的活动，感谢李总、张明辉先生以及看终端的5位学员，你们让我们看到了娃哈哈产品的市场还具有极大增长潜力，我们市场终端工作还需“百尺竿头，更进一步”。这次活动你们设计得很有水平，思路切中实际，现实运作具有实效，基层业务员和中高层营销经理都会从中受益匪浅。
从实验活动开展以来，娃哈哈集团的一些经理打电话说他们要组织下属集体参加“营销高手”培育实验活动，我很高兴。娃哈哈集团是一个学习型企业。在营销思想和方法的学习方面，宗庆后先生亲自起草销售通报，平均二三天一份，从营销政策到营销理论，从批评、表扬到方法传授，内容全面，方法实用，宗先生最爱看的营销专业期刊就是《销售与市场》。
对于“营销高手 ”培育实验活动，我的看法是它即“厚重又锋利”。说它“厚重”是因为一套《营销九连环》针对业务员、区域经理到营销总经理的实际工作讲的很全面系统；说它“锋利”，是因为它中间的方法很实用，“切到实际这块肉就见血”，这次“看终端”活动所取得的实效就是例证。前面几期文章所邀请的专家的谈话给我的感觉也是这样的。
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