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解读“古汉养生精”湖南市场的口碑营销 7 上页：深挖古汉养生概念&提前进入OTC营销时代 作为药品，古汉养生精在终端营销方面，非常投入。古汉养生精的终端营销分为展览展销、药房通路促销、医院促销、口碑传播。在展览展销方面，公司领导人总是借机参加省内有关产品的展示会，将古汉养生精、养生酒与养生茶等产品作推广说明，让更多的潜在消费者认识产品、了解产品、喜欢产品。 在重点药房终端，古汉养生精以专柜的形式陈列促销，一般的中小药店，产品的陈列也比较有整体感，包括古汉养生精口服液、片剂，以及精品礼盒装，同时辅助一定的终端宣传品。最值得一提的是，早期时候，不少药店营业员都是自发推荐古汉养生精、讲解马王堆《养生方》，这些对于古汉养生精，起到了非常有利的传播推广作用。古汉营销中心也经常组织营业员举办座谈会，参加联谊活动，这些活动通常在厂里进行，还组织他们参观厂房、生产流水线，培训产品知识、药品知识、销售技巧等，甚至还参阅资料室里的几万封顾客感谢信，这大大地促进与药店、营业员的相互了解与信任，更加深了营业员的推荐信心。 在医院方面，营销员将产品资料、顾客反馈资料、产品临床验证资料、知名人士的切身体会等一切有利于证明产品力的文件汇集成册，靠养生理念与实践证明说服医生推荐古汉养生精。靠这样朴实的营销方式，古汉养生精走进了千万患者的心目中。 服务营销一向被业内广为传播，其中重要一环即是对消费者做好售后服务。在湖南古汉集团，售后服务贯彻的非常得力。年过六旬的原湖南古汉领导人申甲球先生，亲自督导顾客服务，消费者的来信他是每封必读，然后叮嘱属下认真回复，保证消费者有求必应。为更好地解答来自全国各地的热心消费者电话，古汉成立了售后服务中心，专门负责顾客资料处理，解答顾客咨询电话，包括客户的抱怨。这种最朴实的营销方式，也是最现代的营销理论，使古汉养生精的顾客满意度较高。 满意度高，回头率自然就高了。在测试期间，药房营业员谈到，湖南普通消费者的工资水平并不高，只有四五百元，但有相当部分的人从每月工资里拿出一部分来购买古汉养生精，计划中的其他费用可以变动，买古汉养生精的钱不能变动，这真正体现了厂家与消费者的沟通互动。 古汉养生精在销售的十几年里，共收到几万封消费者来信资料，其中湖南株洲有位107岁的老人，还在103岁时，还专程送了一对大石狮子给原湖南古汉集团，且由衡阳市市长亲自陪同，石狮至今还摆放在厂门口，被厂家视为企业文化培训教材。 不靠大广告，靠品质保证，靠服务营销，古汉养生精在湖南成了家喻户晓的名牌，感谢信也好、锦旗、石狮也好，只能是对企业行为的一种认可。在古汉人的不断努力下，原湖南古汉集团的规模也随之发展壮大，并在1996年成为中国首批上市的中药股份有限公司之一！ 第 1 2 3 4 页 下页：巧借口碑效益与名人传播&少量广告提升大形象 8 关于作者：
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