买断经营创造了白酒行业的一个全新的销售模式，也创造了许多知名的白酒买断品牌，如金六福、五粮醇、京酒、贵宾洋河、浏阳河等。这些品牌的成功，一方面为所在企业带去了丰厚的利润，一方面也驱使着更多的有志之士投身到这一高利润的行业。产品被买断经销权后，价格由买断商自己确定，让买断商有了一个自由操作的空间。但是如何才能让买断产品成功地进入市场并为消费者乐于接受，为厂商带来双赢的效益呢？

　　1、 知己

　　买断商要对自己的实力有一个正确的认识。在买断产品前，要从优势、劣势、机会、威胁等方面认真地分析自己的经营策略、销售渠道、资金实力及销售环境等。买断经营一个产品，不是一拍脑袋就能定的问题，要定一个长期的作战策略。要全面系统地分析自己是否具备运作产品的实力、对在运作过程中将遇到的问题要有一个充分的认识，要具备能屈能伸的运作态度，不要遇到问题就被问题吓倒而丧失继续操作的信心。

　　2、 知彼

　　在买断前，要进行周密的市场调研。首先要对将买断厂家有一个充分的认识，要考察买断厂家的实力、信誉、售后服务、品牌市场知名度及美誉度等各方面情况。其次要考察调研拟投入市场的畅销白酒的度数、口感、包装、价格等情况，找出最有利的潜在机会，开发适销对路的新产品。第三要研究消费者，根据自己产品的市场定位，对消费者进行研究，研究其消费特点、媒体接受情况及对待各类终端促销的态度等。第四要研究竞争对手。对所进入市场的竞争对手的销售策略、价格策略、广告策略及促销策略等情况要进行充分研究，

　　产品是要直接面对消费者的，产品是否能顺利进入目标市场并赢得销售渠道及消费者的认可，取得预期的销售目标，就要看产品策略是否正确。

　　1、产品命名。酒类取名方法很多，关键要适合所定位的消费群。要让目标消费群体产生一种物超所值的感觉。目前有的酒企业你出五年陈窑，我出十年陈池，而这种陈酿酒遍地开花的状况其实是对消费者的误导。中国食品工业协会副会长潘裕仁指出，白酒的储存并不是越长时间越好，普通香型的白酒到5年以后，口味变淡，香味减弱，酱香型陈酒是好酒，而存放多年的浓香酒是否是好酒目前专家还有争议。因此在起名上要避免一些容易误解的做法。

　　2、产品定位。产品市场定位的关键主要是对目标消费群的研究，寻找一个无竞争或竞争相对较弱的市场空间，使产品迎合市场需求，这样产品进入市场后就能迅速启动市场。

　　3、 产品品牌。买断商要有长远的眼光，买断一个产品后，不能抱着能赚一次是一次的心态，要珍惜爱护自己的产品，要存着与厂家双赢的观点去做市场。要达到这一点，就要创造自己的品牌。

　　4、 产品包装。包装是产品与消费者的最直接的沟通。在市场竞争十分激烈的今天，产品包装已成为一种销售手段，是吸引消费者注意力的最直接的媒体。在包装的设计上，要对所定位的市场有充分的研究，要适合目标消费群的审美观念和欣赏水平。

　　5、 产品服务。当产品通过销售渠道层层向消费者延伸后，买断商要事先设计好产品服务的形式。要协助各级渠道消化产品而不是卖出产品后就事不关已了。要提高服务的质量和速度，才能在激烈的市场竞争中赢得销售渠道及消费者的信赖。

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