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深度营销在饲料企业竞争中的运用 7 上页:饲料营销中的现实困境 深度营销的思想告诉我们:现代市场竞争已不仅仅是单个企业之间的竞争,而是企业所参与的产业价值链之间竞争,企业的竞争优势是来源于产业链的系统协同效率。饲料企业必须在产业链的关键环节上发育核心能力,结构化提升企业职能和价值,通过深化与上、下各环节的关系,以确立在产业链中不可替代的主导地位,然后不断优化、整合和管理产业链,加强各环节成员协同,以提高整体运行效率,这样才能彻底摆脱困境。 具体到饲料营销中,我们看到中国养殖产业链的关键也是薄弱的环节——处于散养状态的养殖环节,只有在相关的养殖要素:优良品种 、饲喂管理、防疫技术,收购服务、资金和高品质饲料等能动态匹配时,其养殖效益最高。而散养状态下,这些要素是离散和独立提供的,一般养殖户由于文化素质、管理水平、信息不对称等因素,无法经济有效地整合和获得,这为饲料企业提供了战略性的行业机会:顺应养殖业演进,积极组织和整合相关资源,发育基于散养特点、分工协同、适度规模的养殖联合体,提高养殖产业效率,由原来简单的饲料生产和分销,转变为供应养殖综合服务,重新获得产业链主导地位,建立未来的竞争优势。 成为中国养殖养业综合服务供应商,首先必须建立符合养殖业散养特点、贴近广大养殖户的营销网络和服务平台;然后整合或嫁接产业内相关的资源主体,如良种场、兽医防疫机构、收购流通企业等,将营销、服务的各项资源配置在围绕提高养殖户养殖效率的方向上,增强经销商的维护管理和用户的增值服务,构建深度营销价值链;最后不断发经销商的物流、融资、技术、信息等综合服务功能,积极组织和扶持养殖大户发展养殖联合体模式,优化养殖产业结构,提高整体运行效率,从而获得持续的竞争优势。 这是基于深度营销思想的中国饲料企业的市场竞争战略,现实中较为成功的“公司+农户”模式和服务营销模式也部分反映了这一战略思想。“公司+农户”模式通过回收养殖产品,提供相应的技术和信息,将散养的农户联系起来,取得了一定的协同效率和规模优势,提高了养殖效益。服务营销模式则改变以往饲料销售中简单的实物促销形式,通过实实在在为养殖户提供服务,提高其养殖效益,形成互利的良性循环。这两种模式的成功之处都是提高了养殖链效率,实现了产品的有效差异而获得竞争优势的,是饲料企业深度营销战略合理性的有力佐证。 第 1 2 3 4 页 下页:深度营销模式的具体实施(1) 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。
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