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深度营销在饲料企业竞争中的运用 7 上页:基于深度营销思想重新确立竞争战略 确立深度营销战略后,在具体市场实施中却遇到了许多实际困难。首先,散养特性下的养殖户分布离散,普遍规模小;其次,由于各地养殖水平发展不平衡,而且养殖特点、习惯和偏好不同;第三,农村市场流通发育程度不同,差异性较大,再加上农村基础设施(交通、通讯、金融等)、人文和政策等相关因素的影响,造成服务需求差异大,管理难度大和实施费用大,企业直接进行综合服务,资源投入大、效果差、效率低。在具体实施中,经过不断的思考和总结,提炼出一系列农村市场导入深度营销的经验,由于篇幅所限,就部分经验与大家沟通和分享。 a)分销渠道的改造及创新 针对较大的市场差异,基于现实的资源状况,我们通过开发、优化和创新等方法,因势利导地改造原有分销网络,使之具备养殖综合服务和高效分销的综合功能。 A、服务功能性渠道的开发 在新开发的市场和部分原有市场中,有意识地扶持当地有影响力的兽医经销或合作经销饲料,利用其行医防疫的服务力和影响力,占领区域市场现有养殖户群,企业向其提供其他的养殖配套服务支持,引导发展以该“兽医经销商”为中心的养殖联合体。 此外,还可以发展具有良种、回收、配送、融资等服务功能的经销商,如当地的畜产品流通商、原料经销商等。积极开发服务功能性渠道。 B、分销兼容性渠道的嫁接 由于饲料市场终端普遍赊销,对渠道资金量要求较大。在渠道改造和开发时,可以积极嫁接其他农资产品的分销渠道,如经销农药、化肥、种子等的经销商和农村供销社网络,利用原来经销商的客情关系,向养殖户提供融资服务,我方配套养殖技术和信息服务,共同发展养殖户。这样经销商在原来业务中增加了饲料销售,提高整个经营效益,而养殖户也获得了购买的便利和更多的服务支持。 C、区域养殖价值链的协同 通过嫁接当地的屠宰加工和内外销售等企业,与经销商组织的养殖户签订定点收购的长期合同,经销商赊销饲料,回购畜产品,饲料企业组织良种供应和兽医服务,构建区域性养殖产业链,展开各环节协同,实现一条龙的运作,提高了养殖效率。在这种区域性的产业合作中,各相关主体均获得了利益,尤其是养殖户的养殖效益明显提高,风险得到有效分担。饲料企业则建立了稳定的渠道、忠诚的客户和良好的企业形象,获得区域市场竞争的绝对优势。 在具体的市场实践中可以根据区域特点,灵活运用。可以嫁接中小城市的屠宰加工企业,在城市周遍的农村建立区域性的产业链。在县、乡镇级市场则利用当地的屠宰加工个体直接与养殖户联系,销售饲料和回收产品,即增加盈利又保证货源,养殖户也有了收购保障,专心养殖。也可以发展当地的屠宰加工个体与饲料经销商的合作,由经销商组织养殖户,定期稳定收购,回笼货款,实现分工协同,适度规模运作等等。 第 1 2 3 4 页 下页:深度营销模式的具体实施(2) 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。
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