b)服务体系的有效建立

　　为广大养殖户提供综合服务是饲料企业渠道改造的关键，必须将在散养状态下养殖户的有效组织起来，才可能克服离散性，经济地提供有效服务。我们在实践中根据各地养殖发展水平和特点，总结出一些有效的养殖户组织方式。在养殖发展一般的地区，建立以“本地业务代表+终端经销商+养殖示范户+散户”的用户组织体系（如图示），以及普惠性质的兽医服务体系，即企业与终端经销商共同聘请当地优秀兽医，提供免费防疫和养殖技术咨询等服务，同时积极嫁接和整合当地信用社、屠宰加工企业或个体、良种场和原料经销商，结合当地养殖的具体要求，系统地为养殖户提供综合服务，饲料企业则在宣传组织、技术培训、药品物资、市场信息和人员管理等方面支持。　

　　另外在养殖较为密集和发达地区，逐步发展养殖联合体模式。饲料企业的核心市场都是养殖的发达地区，养殖密集、规模大，养殖品种和技术相对较好，最有可能先行实现养殖产业化。我们在实践中总结出的养殖联合体模式（散养条件下，劳动密集型养殖产业化的实现形式之一）具体是：由企业或较大的经销商进行组织，发展以核心养殖户为主，建立以养殖大户带小户的组织形式，实现内部分工（一般核心户饲养良种，负责繁殖育种，大户负责畜苗培育和育肥，散户负责育肥出栏），按经济交易下紧密合作的形式实现协同，形成区域养殖合作社。

　　同时，一方面由饲料企业与大型屠宰加工和流通企业进行战略联盟，实现订单制的定点收购，在肉类市场营造安全食品的品牌，协助肉制成品的销售；另一方面由饲料企业整合良种和兽医等资源积极引导养殖联合体品种改良，提供养殖和防疫技术服务，加强日常饲喂的管理和维护，保证畜产品的安全性、高品质和低成本。这样形成了一条高效协同的养殖产业价值链，饲料企业成为连接和管理产业链的主导者，重新获得了市场竞争的主动地位。

　　基于产业链系统效率思想的深度营销，是企业对未来竞争完成系统思考后的营销战略性转变，而不仅仅是市场策略的重新组合，企业必须按照战略调整的要求重新整合资源和构造新的职能。主要有以下几点值得企业思考：

　　1、深度营销模式的导入是企业战略性转变，必须要有长期的规划和战略性资源的投入，不能简单的以短期财务指标去衡量，企业要正确认识短期利益和长期利益的协调关系。

　　2、营销模式的转变是企业整体战略性变革，而不仅仅是营销领域的变革，各部门各环节要系统协同，所以企业高层必须理念认同、思想统一，采用自上而下的变革方式，保证强大的组织力和执行力。

　　3、在具体实施过程中，一定要根据行业发展趋势，结合现实市场的特点，发育适合企业的具体实现形式，并基于企业资源状况，因势利导，分步骤地阶段性实施，渐进发展成目标模式。

　　4、企业必然面临大量的市场维护管理和用户服务工作，仅仅依靠内部资源不现实，也不经济，要学会积极嫁接和管理外部资源，尤其在饲料企业在构建产业链时要以专业化为核心规则，多以嫁接和联盟方式，作到符合经济规模性、灵活适度性、风险分散性和各环节效益性。

　　5、饲料企业要发育管理产业价值链的系统职能，如养殖户的有效组织、渠道经销商功能的改造和发育、上下游企业的联盟、相关养殖资源的整合等，必须适时进行企业资源重组、组织和流程的再造，新型营销队伍的培养等方面的变革。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：010-84891090-392，电子邮件： kimmy@26.net

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