四、调价返利及铺货政策

　　创维目前最吸引的经销商的是它较为灵活的调价补差、返利以及铺货政策，但细细研究，创维的这些政策水分较多，不但没有给创维增加成本和财务风险，相反将经销商牢牢地与创维绑在了一起，成为利益共同体。

　　1、达量返利政策。所谓达量返利为每月经销商某型号产品销量达到某个水平后，即可获得返利，返利点约为1—3%，淡季较高，旺季较低。另外，创维规定，享受达量返利政策的产品型号不享受调价补差，从而避免了公司付出过大。

　　除了月返，创维还有年返，返利点为1-2.5%左右。

　　据了解，创维的返利政策其实是一种“羊毛出在羊身上”的政策，创维之所以大量给经销商返利，其原因就在于它适当调高了给经销商的供货价，因此，从整体上看，创维除了在21寸以下机型由于产品线丰富具备相对低价优势外，在29寸以上特别是纯平机上价格高于TCL。

　　2、调差政策：批发商按1个月内提货总量给予补差；零售商按盘库法。调价补差时限灵活，既有1个月补差、也有季度补差，对个别特价机甚至实行半年补差、对个别重点进攻区域还采取永久性补差等办法拉拢经销商。

　　创维的调价补差政策虽然乍看起来很具诱惑力，但仔细分析，它无非是以最大限度占用经销商资源为最终目的，且隐含的水分很多，例如规定对已享受提货返利的产品不再享受调价补差。而如前所述，其所谓的提货返利只不过是经销商自己赚自己的钱，因此，创维此种调价补差政策并没有给自己带来太多的风险。

　　3、铺货担保制。创维的经销商在交纳一定现金（1—3万）的基础上，可以成为会员经销商。会员经销商每月可以享受3—10万元的铺底。但该铺底资金每月底必须用现金还清。由于给予经销商的铺货资金由办事处负责人和分部负责人共同担保（就职前以交付3—5万元抵押金），且有财务系统的有力监督，因而到目前为止，并没有给创维的资产带来严重损失。这也是创维为什么大量铺货而待坏帐不高的原因之一。

　　综合上述几点，可以看出，创维目前的销售政策可总结为：

　　低价策略抢夺市场、货物铺底引诱客户、高额返利套牢客户、灵活补差稳定客户。

　　比较创维的政策，我们可以发现，其具备的优势其实就是TCL的劣势，具体表现为；

　　1、 一开始就采取严格的财务控制制度，避免了大量呆坏帐的产生，而TCL由于前期的不规范操作，网络内沉淀着大量的不良资产，这成为TCL在销售政策灵活性的运用上放不开手脚的原因。

　　2、 返利、调价补差和铺货政策明显是针对TCL，由于创维吸纳了大量TCL员工，对TCL销售政策的“软肋”一清二楚，于是通过带有“欺骗性”的销售政策拉拢、诱引经销商做创维，蚕食TCL的市场资源。

　　3、 比TCL更强调资金及货物的周转速度。创维吸收了TCL“以速度冲击规模”理论，它的严格的财务控制，强大的终端执行力，以各种欺骗手段占用经销商资源等措施，最终目的其实就是最大限度地提高资金及货物的周转速度，以在家电行业中实现其“小鱼吃大鱼、快鱼吃慢鱼”的策略。

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