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红桃K与脑白金营销战略、营销战术等对比剖析 7 上页：产品 红桃K营销战略上的成功主要有以下几个方面，打补血冷门，切入农村市场，人海战术及合理用人机制等等。 ９４年，红桃K的总裁谢圣明和他的创业团队准备下海的时候，他们搜寻了众多大专科研院所的专利材料，最终看好一项由武汉大学生命科学院张廷璧教授的科研成果，这项科研成果解决了卟啉铁工业化生产这一世界性难题，使低成本防治缺铁性贫血从此成为可能。他们冒着风险，果断投入50万元，与张廷璧合作开发这一技术，并很快成功地生产出了红桃K生血剂。从此，红桃K生血剂和红桃K集团在社会上一炮打响。 ９年后，我们再回首当年红桃K的决策层选择是多么地明智，正是切入保健品市场冷门，形成一个没有竞争对手的市场环境，正是这项高科技技术使得产品质量得到保证． 红桃K进入农村市场的步伐比三株要慢一点，当１９９６年５月谢圣明考察完农村市场以后，坚定不移地向他的部下下达了进军县乡村市场的指令．中国大多数地区的农民在那一年第一次感受到什么叫铺天盖地的宣传．红桃K的营销四法宝轮番在农村市场轰炸，农民家的墙上一天间被刷上了墙体广告，门缝里被塞进了宣传报纸，出门赶集就能看到红桃K在做宣销．全方位的广告宣传手段迅速打开了农村市场，红桃K承认，他们的７０％销量来自于农村市场． 红桃K营销体系共有六层，从总部到大区、省公司、市公司、县公司和乡镇工作站，红桃K高峰时候，遍布全国各地的业务员有数万之众．之所以有这么多人，原因是红桃K采用的人海战术的核心精髓是直面消费者，让宣传扎实落地，因此红桃K的业务人员叫宣销人员，他们的工作职责是宣传占７０％，销售占３０％，他们相信宣传到位了，自然就会有人买红桃K． 红桃K公司的绝大多数市场一线人员是缺乏营销经验的二十几岁年轻人，红桃K解决人才瓶颈问题的办法是给新手以更高的职务，放手让他到新的市场上创造性的开展工作。在经营实践过程，新手潜能的爆发曾经形成此起彼伏的成功冲击波。当然新手的创新在个人成长的早期还是得到了一定的指导，但是指导的作用不是主要的，最重要的作用是源于沉重的营销目标，以及公司内部的竞争，甚至在一定程度上可以说是“置之死地而后生”态势下对潜能的激发。正是这样一批敢想敢干的年轻人，他们在市场实战中成熟起来，并在比赶超的氛围中把红桃K的销量越推越高． 脑白金营销战略上的成功主要是以下几个方面，打礼品市场，密集电视广告投放树立品牌知名度，城市市场氛围烘托等等。 在脑白金之前，许多保健品企业都曾经打过礼品市场，但只是作为辅助手段，在逢年过节的时候才用一下．脑白金进入市场后，祭起礼品大旗，主要通过电视广告反复向老百姓灌输．那句“今年过节不收礼，收礼还收脑白金”家喻户晓，连三岁小孩都背地朗朗上口．在几年反复强化下，脑白金几乎成为礼品的代名词，使得很多人几乎忘却了脑白金其实是保健品． 密集电视广告树立品牌知名度，是中国许多企业能快速做大的一个秘诀。只要你敢在央视高密度投广告，天天在省级卫视、地方电视台投电视广告，没用多久就家喻户晓，家喻户晓就会有尝鲜者，中国人口基数大，足够厂家吃的了。这一招，许多企业都知道，但许多企业要么没有资金投放，要么是不敢坚持，承受不住广告滞后效应带来的心理压力。 城市市场氛围烘托也是脑白金营销战略成功的法宝。脑白金主打城市市场，所以很舍得下力气在户外投入广告，舍得在终端投放广告，舍得在促销上下功夫。市场氛围烘托是营造市场人气，中国的老百姓喜欢跟风，跟人气走，如果一个保健品在市场上没有人气，它是做不大的。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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