5、卖100送800，我们做到了

　　你一定满脑子疑问：卖水，送美钻，可能吗？我们不妨算这样的账。

　　比如：20’的“裸钻”在国外的供应商出货价一般是1000元左右，钻戒厂家加上的白金托是260元，钻戒也不过1260元，但是珠宝行的零售价是5600元。从1260元到5600元，就是流通里的增值部分，是不是很惊人？：

　　正是如此大的差价空间，给我们的促销带来了机遇。

　　对于消费者：

　　比如：5600元的钻戒，如果按照70%价格给消费者，还有3920元。当消费者有了800元的认购券，只要3120元，就能够得到原本要5600元才能买到的钻戒。活动还规定，消费者最多可以使用2张抵价卷，这样消费者最少花2320元就可以得到一个价值5600元的钻石。

　　如果购买10’的钻石，消费者更加划算。零售价为2000元的钻石，打折打到1400元（七折），规定可以使用800元抵价卷，那么消费者再花600元就可以得到一颗10’的钻石。

　　对于A企业：

　　10’的钻成本只需400元左右，而消费者购买10’钻的最小花费是600元；20’钻成本为1000元，消费者购买时最少花费2320元。　

　　这样，消费者只要购买钻石，　就赚钱，而且这个差价还不小，即使算上与当地钻石商的分层，企业还有较好的空间。于是，这部分利润完全可以补贴送出去的100颗钻石。

　　谁让我们的策划成真？　

　　我们不妨先了解一下美钻市场特点。

　　当我们在一个珠宝行买走一个钻戒的时候，你知道钻戒是如何流通的吗？钻戒上面的“裸钻”很大部分都以来于进口，再有国内珠宝企业加上白金托，这样“裸钻”加上白金托就成了——钻戒成品。钻戒成品，还不是由厂家直接流通到珠宝行，中间有很多环节。在每一个流通环节上的利润截留，导致了我们在珠宝行里所看见的钻戒高价。

　　首先，我们找到钻石供应商，要求大批量进货（进的是裸钻），得到价格很平。

　　同时，我们找到当地最大的珠宝行，要求和珠宝行联合完成这次促销活动。我们给珠宝行的价格，远远要低于珠宝行在正常渠道得到货的价格，而且我们的促销活动又给他带来众多顾客，最厉害的是还可以赚取大量加工费用并打击同行，不做才是傻瓜！

　　并且，我们要珠宝行按原零售价的70%降价卖给给消费者，以吸引更多顾客，但额外的要求是消费者要参加我们的活动，凭活动卷才可以获得优惠。

　　这样看来，我们不但送得起美钻，还能在美钻上获得甚至超过卖生命水的利润，还怕赠送的面积大吗？对于珠宝行来说，这样的联合不但给他们带来了商机和利润，更重要的是还带来了人气，对于一个珠宝行来说，有什么比人气还要重要呢？对于消费者，更是100％得到了实惠，乐意得屁颠屁颠的，太超值了！

　　6．我促销，你买单，没商量！

　　整个上市成功，最叫我们感觉到爽的是，促销，我们没有花一分钱，反而赚了钱！“卖大送小”容易，“卖小送大”就没有那么简单，更何况是“喝生命水，送超值美钻！”

　　A企业、消费者和珠宝行都是该活动的赢家，有赢者就有输者，我们动了谁奶酪呢？

珠宝行业的渠道特征，钻戒这个产品特性给了我们机遇。

　　首先，钻戒是一种价值模糊的产品，可比较性差，价格又高，被消费者当作奢侈品，不在钻戒身上打主意，到哪里？

　　第二，钻戒流通环节层次多，整个钻戒在流通中价值增加厉害，如果我能够搞定上游供货商，中间的费用足够我们用作促销成本。

　　第三，N市最大的珠宝行给了我们另外一个千载难逢的机遇，该珠宝行是N市最大的，但是生意并不好做，因为众多的珠宝行已经对它形成了强大的威胁，早就想对N市珠宝零售进行洗牌，重重打击其他竞争者。真是，瞌睡遇见了枕头，一拍即合！

　　于是，钻戒渠道的中间商为我们的促销买单，连商量的份都没有了！将珠宝行业渠道成员的利益，巧妙地移植到生命水的上市中来，结果实现三方皆赢。在这个意义上，“喝生命水，获超值美钻！”——绝对是非常规。

　　很多企业在促销中，是将促销成本打入自己的产品成本里，这里A企业实现了促销成本的转移，让别人为自己的促销买单，并且还在促销品里赚了钱。

　　我们的企业竞争，按照常规作法，几乎大家都能知晓，竞争在细节上。但是，这个案例给我们最大的启发是，我们在做好常规运作之后，有没有一些更有利的非常规方式。非常规地运作，企业利用了游戏规则，并且制定了新的游戏规则，于是，企业就变得足够狠！

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