4．热卖期（第5—6周），将销售量冲到极限

　　经过了前面4周的狂炒，“喝生命水，获超值美钻！”已经深入人心，产品也得到充分认可，企业知名度和产品影响力达到空间高度。市场呈现了消费者争相购买的热卖现象，上市活动进入了热卖期。那么这个时候，企业将把销售量冲到极限作为自己先阶段的主要目标。要达到这个目标，A企业认为，必须围绕三点来进行：

　　•让消费者最方便地购买；

　　•让消费者更容易获得赠品；

　　•还有什么赠品更能吸引消费者。

　　为此A企业除了继续抽奖赠送美钻外，还对促销活动做了如下调整：

　　第5周：

　　•取消现场秀，将促销现场放到零售现场；

　　•与当地卖场合作，推出购“生命水，送打折卡”活动；

　　•对经销商开始促销，推出“卖10瓶送1瓶”活动。

　　企业如此调整，是将促销场所往渠道转移，将消费者引向零售点，因为，产品最后到消费者手中，还必须依赖于零售终端。

　　另外，和卖场合作送打折卡，正好也是卖场所需求的。因为，每年1月是元旦和春节期间，卖场商战打得最火，也希望自己的打折卡可以到消费者手中。企业之所以这样做，还有一个重要原因，因为通过前4周的活动，已经有一批消费者得到了美钻，他们反复购买，用什么来吸引呢？是他们“双节”所需要的年货。企业可谓妙着频出，极度善于抓住机遇。

　　热卖是实现对经销商承诺的时候了。A企业对经销商的“热卖承诺”，已经达到。但是，如何让经销商更卖劲呢？原本对热卖利润很满意的经销商，再给他一点好处，就更能调起他们的积极性。

　　本周这些做到位后，就要开始真正地冲击销售量了，接下来企业如何做的呢？

　　第6周：

　　•降低赠品获得门槛，原本购2箱可以获得价值800元的购美钻代金券，现在只要购4瓶就可获得。

　　•增加赠品种类，如：保龄球券，N市风景区一日游等等；

　　•做好对经销商服务，如：及时补货等等。

　　这个阶段，A企业通过降低促销门槛，进一步加大消费者的拉动力，并且通过加强对渠道成员的服务，形成强大的市场推动力，市场热卖真正达到高潮，也将销售量扩大到了极限。

　小结：热卖期基本特征：

　　•随着消费者认可了产品，产品销量急剧上升；

　　•促销活动的达到高潮，消费者开始形成购买习惯；

　　•购买行为出现一定的稳定性，消费者地指明购买率达到较高；

　　•经销商积极性随热卖而高涨。

　　这个阶段，企业的最主要目的就是冲量，一定要在短时间内占据一定的市场份额。由于前期的工作较为顺畅，此阶段的重点完全放在怎样去进入更多的渠道和在现场促销。企业的强力促销达到顶峰，大奖等层出不穷，让购买的消费者始终处于兴奋的状态。最大限度地冲量，对今后销量稳定下来所达到的量的影响很大。

　　5．稳定期（第7-8周），得到真正属于你的消费者

　　热卖之后，消费者由于促销鼓动，消费热情也开始降温，销量会出现一个比较大幅度的下降。企业不可能将消费者永远处在不理智的消费状况之下，那些由于冲动购买产品的消费者会流失很大一批，企业不要着急上火，这很正常。关键的是，企业如何建立属于自己的忠实消费群。A企业做法：

　　•大幅度降低促销力度，大奖品降低，小奖品翻新；

　　•再投放软文，介绍产品特性，加强消费者对产品特性的记忆；

　　•让企业其他新品进入渠道。

　　赠品促销，兴奋期已经过去，但还是要有，降低促销力度，为将来取消促销进入正常销售做好准备。

　　消费者的冲动购买结束，加强产品特性宣传，培养自己的忠诚消费者，并借机将其他新产品带如渠道。

　　小结：该阶段特征：

　　•促销活动的逐渐降温部分临时性购买产品的人群可能不再购买，销量有所下降；

　　•由于大部分目标消费人群对产品的认可，消费逐渐呈稳定的销量；。

　　企业需要收获一定的回报和利润，此时，促销力度降低，企业通过非促销层面来继续巩固消费者。如：继续进行一定的产品品质宣传等，以让消费者感到物有所值等。

　　我们将这个策划总结出来，只是想给企业一个思路。快速上市，是每一个企业在做新品上市时的梦想，如何快呢？如果产品没有问题，那么可能有两个思路是值得总结的：

　　第一， 一个好的上市策划往往是利器；

　　第二， 再好的策划都离不开科学地运作。

　　我记得在和手机分销商天音的郝志强先生聊天时问他：天音如此迅猛地发展，根本的秘诀在哪里？郝志强先生很认真：我们的操作都是按书本来的。

　　开始，我对他说的有些不以为然，接触了这个案子以后，我真的明白了，他是对的，我们的企业往往有很好的策划，但是执行上不科学，导致了前功尽弃！

　　特别是有的企业老板，如果仅仅希望一个策划来拯救企业，那你就错大发了。咨询人能够救企业一时，但是企业要健康长久发展，你必须时刻问自己：我的运作科学吗？

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：021-54641673，电子邮件： home@1chinapowe.com

第 1 2 3 4 页

相 关 文 章（共1篇)

利乐公司卖什么？ （2002-09-18, 中国营销传播网，作者：何慕、荣林、蒋云飞）