我受洪发饲料公司老板之托负责为他们的企业催收帐款。在对企业进行了全面的调研摸底后，已是十月底，还有一个月就到元旦、春节了，这时鱼也长大了，也正是卖鱼和大量消费鱼的时候。天助我也。我开始进行的第一步是—“教”。

　　我将销售业务员组织起来学习，亲自担任老师，结合我的实战经验和理解给业务员讲课。授课的主要内容为：

　　1. 催欠要有催欠的心态，即要求大家摈弃催欠得罪人，总是“想收在心口难开”、“犹抱琵琶半遮面”的心态。要大家怀揣一千个理由，做出一副“大苦大难”样子，而又怀着正义在手志在必得的心态上阵。

　　2. 要求大家懂得相应的民法关于债权合同的规定。

　　3. 在催欠中的准备阶段摸清欠款人底子，补好以前证据不足和对公司不利的“漏子”。

　　4. 业务员定出催欠计划，再找经销户定出还款计划。

　　5. 在催欠中采取的种种方式和常用语言。

　　6. 如何对债务进行管理，分清重点、难点，对每笔债务进行上策、中策、下策事前规划。

　　7. 怎样与公司上下配合，保持协调，对可能出现的意外问题如何处理。

　　培训到位后，就开始进行第二步—“定”。

　　1. 定，主要是定计，定战略规划和战术措施。最大的举措是承租了一座水库，以备将来收不到钱时拉鱼，鱼一卖，岂不兑现了。

　　2. 二定催欠制度。一是催欠与销售挂勾的分配奖励制度，其奖励主要是向催欠倾斜。

　　3. 第三定是定催欠纪律，不该打听的不打听，不该对外说的绝对不说。不允许对客户乱表态，承诺实行总经理“漏斗式”管理，一律以总经理文字为依据，其它形式无效。现金只能打入信用卡，不准随身带或私存等等。

　　第三步，挑几个有才能的业务员，并根据他们的专长，组织三个专业小组，每个组有明确的分工和职责。

　　1. 催欠指导小组，我自封组长，主要负责整个催欠工作的协调和指导。

　　2. 法律支援组，聘请了一个律师做顾问，再配上一个会写的和一个会说的业务员组员。负责对适宜用法律威慑和诉讼的债务人进行催欠。

　　3. 怪招催欠组—包括一位大腹便便的孕妇，一位浑身长着癞疮、流着脓、让你看了一眼保证不愿看第二眼的糟老头，还有几位“大爷”是头上戴着墨镜、梳着辨子、臂上描着骷髅、怒目金刚式的主。这是准备对一些“特殊”的欠款户进行“特殊”调理。

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