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催帐记 在企业经营中，没有什么工作比催收欠款这项工作更难了。 洪发饲料公司由于数年来销量一直上不去而着急，开始采取了最轻松而又简单的销售方法：赊销。当时这个企业主管的管理很不到位，业务员推销能力不高，对于供销合同也缺少常识，脑袋里又没资金风险防范意识，在具体运作中闹出了许多让人哭笑不得的事。比如公司对业务员是按销量提成，且对资金回收也没作明确的要求和规定。业务员可带着印好并盖上公章的供销合同满天飞，没对经销户的商誉和债务偿还能力作任何调查与评估，便可自作主张与之签合同。合同上本来有出现纠纷由公司所在地人民法院管辖条款，可是签合同时有的业务员经不住对方缠，竟亲笔划掉。而且所有业务都是货到对方验数验质付款。有的还来了个“好戏连台”—第一年的欠款在第一年底仅付50%，余下的由公司从第二年继续赊销，待第二年五月底，对方在供货方面认真履约的前提下（从开年再继续赊料是前提之一），才结上一年的50%的赊欠款余额。这样上年下半年的欠款在第二年的下半年结，而第二年赊欠的按第一年付款方式办理，这样就成了一年套一年的连环套，而“套中人”自然是公司了。也就是说只要哪天厂方不愿供料了，或者说由于债务沉重企业赊销不起了，或者说厂方有别的侍候不周，需求方哪天心情不好，那公司就有半年的饲料欠款别想收。 有的还规定公司的鱼饲料饵料系数值应达到二比一，即喂两斤饲料要求长一斤鱼。而当时的公司生产车间管理紊乱，工人素质低下，质量意识淡薄，有的品种在用户中口碑极坏。因鱼在人家的网箱里，喂鱼是人家在经手，要让你的饲料达不到你承诺的饵料系数的办法多得很。也许你说“到时我要求试喂，我可在网箱边守着”。但喂鱼是一种艺术，怎么让鱼把饲料都吃到肚子里去，全凭心灵感应。抛料快慢都极有讲究，稍快一点，鱼吃不过来，那料就漏过网底孔眼，直沉水底了；慢了呢，那鱼儿没胃口了也就吃不进了。就说是你亲自喂，但那试喂鱼的健康状态你知道吗？到时说你的饲料三斤长一斤，公司还不得赔死。 公司的业务员当时根本就没考虑资金风险，只要有人答应接受他们的饲料，他们就乐不可支地赶紧找车把货送过去，月底就领工资、报差旅费了。有的用户远距三四百公里路，也送。送得多工资领得多。还有的业务员为了让客户接受饲料，竟擅自给客户写了让利的条子。 这个赊销的头一开，就一发而不可收拾。前面你已赊出去了，后面你得乖乖地跟着赊。否则，欠款户不仅扬言不还前面的债，还扬言要公司赔其损失。这就叫商战中的“人质战术”。 仅到2000年底，销5000多吨饲料，赊欠款近700万。有些读者可能会认为这是一个很有实力的大公司，其实该公司的资产也就2000万元左右，但在农业银行的贷款高峰时就达2000万元。银行派人住在公司催款。每每收贷以后再贷时都逐次压缩。饲料原料每次进货都零星采购，价格上毫无优势可言。 第 1 2 3 4 5 6 页 下页：一“教”二“定”三“组织” 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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