营销观念中最本质的核心要素就是∶首先要“发现”消费者的需要和欲望！其次，才是“满是”它，顺序不能颠倒。消费者是什么？是人。“发现”消费者的需要和欲望就是您要发现“人”的需要和欲望。“人”的需要和欲望又是什么？经过许多专家的研究，他们发现在商品经济社会中，作为一个普通人他有八大需要和欲望∶

　　1、食物和睡眠；

　　2、性满足、爱与被爱；

　　3、健康和对生命的维护；

　　4、未来生活的保障；

　　5、子女生活的幸福；

　　6、金钱和金钱能买到的东西；

　　7、生活的方便性；

　　8、他人和社会的尊重；

　　总结起来就三条∶

　　第一、经济的独立和自由；

　　第二、渴望伟大，成为传奇式的人物；

　　第三、渴望被尊重；

　　在商品经济社会中，人们最渴望得到二种东西∶一种是经济自由；一种是渴望成为传奇式人物。怎样去满足人的这二个根本的需要和欲望？就成为了ICM的基本出发点和关键点。先说经济自由这个问题。我们先讲一个真理∶人人都可以得到经济自由。那又为什么多数人没有得到经济自由呢？我们说人人都可以得到经济自由，这是一个真理，但并不是人人都愿意为了实现自己的经济自由而努力，因为愿意努力的只是一部分人，这也是一个真理，所以，ICM指的是给那些愿意去实现她们的需要和欲望，即愿意实现经济自由的人而搭建之平台。

　　但我们面临的前提∶一是消费者没有太多的“有形资本”，即看得见，摸得着的资本。比如货币、房产等。二是消费者缺乏“无形资本”，即看不见，摸不着的资本。比如知识、经验、智慧、人际关系、信息等。三是消费者从来没有做过老板，她害怕！她怀疑自己到底行不行？她对“成功有本能的恐惧”。而且，您又不可能借给消费者一笔钱；其二，您又不可能送给消费者股份，让她成为您的股东，其三，您又不可能教消费者如何挣钱，即使教几乎都要免费。那怎么办？只有一个办法就是你要带领你的消费者推翻“三座大山”∶第一座是“有形资本”；第二座是“无形资本”；第三座就是“对成功本能的恐惧”！也就是讲消费者起步的投资和风险他能够承受；二是必须把实现经济自由的知识、经验、信息等等教授给他；三是必须帮助他克服“对成功本能的恐惧”！所以，ICM必须给消费者搭建了二个平台∶一个是让消费者起步能够承受的投资和风险，并且经过他的努力可以获得无限不封顶收入的平台；另一个是教授他如何实现经济自由的知识、经验、信息等，并且帮助他如何克服“对成功本能的恐惧”，而且收费他能够承受得起的平台。用一句话来说就是∶一个是给消费者搭建参与社会财富分配机会的舞台；另一个是不断提升消费者分配社会财富能力的舞台！搭建这二个舞台的目的是什么？就是为了“满足”消费者的三大需要和欲望，“满足”了消费者的这三大需要和欲望就等以满足了消费者作为一个人一生中最大的渴望。未来营销竞争，通俗讲就是产品/商品的分销及零售竞争的最高层级就在此一搏。

　　21世纪竞争的最高准则就是要占有消费者！要占有消费者你就要千方百计地去“满足”消费者一生中最大的渴望。而在商品经济社会中，满足消费者一生中最大渴望的最简单的办法就是你要有，让你的消费者口袋里装满她想要的足够的货币的这种本事，只有这样你才能够最终占有消费者。你要让你的消费者口袋里装满足够的货币，只有一个人性的办法，让她参与社会财富的分配；参与社会财富的分配，也只有一个人性的办法，把她转变为一个经营者；转变为一个经营者也只有一个办法，给她搭建二大舞台∶一个是参与社会财富分配的机会舞台，一个是提升她分配社会财富的能力舞台。也就是讲，您一切的技术、信誉、品牌、质量、电子商务、分销通道、零售终端、售后服务……都必须以让你的消费者口袋里装满足够货币为核心，去想尽一切办法来满足你的消费者的需要和欲望，才谈得上占有消费者。

　　21世纪的营销不是把优质的产品，以最方便、最快捷的方式送到消费者手里，而是您要有本事让消费者心甘情愿地并且很方便、很快捷地买到她想买的优质产品和她想要的“东西”，这就是21世纪的营销。如果您的思维方式还是想到把优质的产品，以最方便、最快捷的方式送到消费者手里，或者通过某种促销方式（如降价、买一赠一、积分返奖金）让消费者拼命去消费商品，那说明您解决问题的出发点还是以“我”为中心，以“企业”为中心，以“产品”为中心，很简单一个道理∶您只是把产品送到你的消费者手里，难道送到你的消费者手里，消费者就会心甘情愿地买您的优质产品吗？既然不一定！那么什么情况下你的消费者会心甘情愿地买您的优质产品呢？世界上只有一个办法而且是唯一的一个办法∶就是给你的消费者她想要的东西，这个东西是她的而不是你的！谁能够给消费者她想要的这个“东西”，那么，在21世纪谁就是这个时代的英雄！

　　消费者想要的这个东西是什么？总结起来这个东西就是二个∶一个是“有形产品”，即看得见、摸得着的产品；另一个是“无形产品”，即看不见、摸不着的产品，这个“产品”就是消费者更渴望被尊重、更渴望沟通、更渴望参与、更渴望实现自身的人生价值和渴望自己梦想的最终实现！您如果能够给消费者她想要的这 “二个东西”就等以“满足”消费者的三大需要和欲望，“满足”了消费者的这三大需要和欲望就等以满足了消费者作为一个人一生中最大的渴望。所以我们又讲，未来营销竞争或者通俗讲，产品/商品分销及零售竞争的最高层级就在此一搏，说的就是这个道理。ICM的优势就在于它做到了这一点。

第 1 2 3 4 5 6 页　　　　下页：顾客永远是对的 8

相 关 文 章（共4篇)

21世纪商品分销模式的重大创新突破（ICM的定义和原理） （2002-11-19, 中国营销传播网，作者：方钧炜、赵小菲、刘建伟、方利） 21世纪商品分销模式的重大创新突破（ICM的营销理论依据4,C论） （2002-11-19, 中国营销传播网，作者：方钧炜、赵小菲、刘建伟、方利） 21世纪商品分销模式的重大创新突破（关系营销在ICM中如何体现） （2002-11-19, 中国营销传播网，作者：方钧炜、赵小菲、刘建伟、方利） 21世纪商品分销模式的重大创新突破（ICM诞生的历史背景） （2002-10-10, 中国营销传播网，作者：方钧炜、赵小菲、刘建伟、方利）