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终端促销，细节化的较量 7 上页：场外SP促销 导购人员的终端拦截对促销目标的实现起着决定性作用，一些中小企业正是靠导购促销才得以立足市场。进行导购人员促销应从以下方面着手： 1、 导购人员的选择 拥有优秀的导购人员就意味着成功了一半，一个优秀的导购人员应具备以下基本素质。 ⑴、良好的个人形象。有人说脸是女人的名片，一张健康、充满活力的脸是对你所推广的产品的肯定，也是对顾客的承诺。 ⑵、良好的沟通技巧、优秀的情商。导购人员必须明白“对谁说”、“怎么说”、“何时说”，并表现出良好的亲和力，这是促销成功的基本保证。导购人员还应协调同商场营业人员的客情关系，以维护品牌利益，与竞争品牌的导购人员也应和睦相处以争取更多方面的认同，减少敌对面。 2、 导购人员的培训 ⑴ 、产品知识的培训 培训的目的不仅仅是完成对产品知识的记忆，而是将产品知识、美容知识融会贯通，将枯燥乏味的专业推介用深入浅出的语言讲解出来，让顾客听得明白并产生购买的兴趣。 ⑵ 、促销技巧的培训 主要针对两个方面进行培训，一是准确判断顾客类型，不同类型的顾客接受推介的方式也不一样，判断顾客类型，知道了“对谁说”，导购人员才能确定如何开场、何时开场，怎么说、说什么。其次是把握顾客的心理，了解顾客的真正顾虑和影响因素，以便准确找出促进销售的理由。 ⑶ 、明确工作内容并加以培训 导购人员的工作内容主要包括：①促销产品，完成公司规定的销售目标。②协作业务人员进行商品陈列、补货和理货。③搜集竞争品牌的动态及相关信息。充分发挥导购人员的作用，找出影响促销活动的因素，才利于实现销售的最大化。 ⑷ 、强化销售服务的意识 促销过程中甚至在促销现场都要充满服务意识，哪怕顾客购买的并不是你的产品。即使推介失败也要让顾客离开时有更好的心情，假若推介成功，一定要记住这才是促销的开始而不是促销的结束，因为她们今后可能成为你的稳定客户，一定要把你的感激之情表达出来并记住她们。 3、 深层次灌输企业文化 企业文化是稳定员工队伍的重要保证，而高素质、稳定的促销队伍是实现销售目标的根本保证。员工的责任心、积极性并不能仅靠企业游戏规则的制约和物质激励来维系，员工对企业的认同感、荣誉感和归属感才是高度责任心、积极性和创造性的根本动力。那么企业靠什么达到上述目标呢？那就是深层次的企业文化和企业精神的濡染。有人认为导购人员位于人力资源的最低层甚至是属于编外管理而不重视传播企业文化，这是一个很错误的看法。事实上，企业文化的不仅体现在精神层次上，它最终会透过员工的日常工作行为表达出来，并体现在业绩的提升上，而且导购人员处在企业与消费者沟通的界面上，是企业文化最直接的传播者，能有效实现企业与消费者深层次、一对一的沟通。通过对企业文化和企业精神的积累与提取，导购人员的行为才是我们最为满意的，导购人员也才是一支具有专业化和作战能力的促销队伍。 总之，终端的建设不仅仅是形式上的模仿，细节化的管理和操作才是终端制胜的重要原因，也是我们在今后的营销实践中不断探讨和深化的课题。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13660158941或13083665310或13660342426 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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