近几年来，立邦漆的产品、渠道、政策几乎年年都有大的创新。当我们最终看到成果的时候，总能够想起在过去的日子里，它们中的一些曾经是会议上激烈争论的“计划”，或者曾经是悬而未决的“方案”，或者曾经是大家“头脑风暴”后散落的“火花”。在立邦，保持着“允许试验”、“理解失败”这个不成文的“创新风气”，只要你认为你形成了相对系统的认识，你就可以选择一个范围去做，就可以“摸着石头过河”。曾经许多人并不看好的“色彩配色中心”方案，就是通过在局部市场的成功获得了更多的信心，而在全国全面推广的；曾经认为会与竞争对手“狭路相逢”的“木器漆专家”概念店项目也是首先由一个小组牵头做试点，从而最终成形定位的；在服务中心的自身效能、工作方法的提升创新中，也常常是某一个地区的经验推动了全国的变革。

　　在企业里，有两种人是受到尊敬的，一类是不断提出创新设想的人，一类是不断验证设想的人。他们的存在，是企业能够不断保持竞争优势的源泉。

　　很多同行羡慕立邦销售人员，认为产品畅销，做业务肯定轻松省心。其实哪里清楚，“畅销”的背后是层层加压、年年加码的销售增长率。每个月度，销售人员都好象在挑战市场的容量极限和自己的能力极限；并且不断地要适应公司和渠道的变化，改进自己的工作方法。比如，过去做销售，也许几年里服务对象都是同一地区同一类型的经销商，而现在，业态的增加、品类的分化、经销商业务的更新，使得一个销售人员必须在同一时间处理不同类型的销售障碍和问题；再比如，二三年前，KA渠道的销售比重还似有若无，而今不但成为增长最快的板块，而且“服务中心”也开了进去，面临着许多新的谈判话题；同时又要保持渠道多样性，辅导不同优势的经销商获得各自发展。等等这些，都对销售人员业务发展能力提出了新要求，这当中不时冒出来的一个个“疑难杂症”都是需要销售人员用“迅速行动”来“搞掂摆平”的。

　　在一次销售例会前的白版上，贴着这样的“友情提示”：

　　·比较一下，你近期收集的竞品那一张张说明书、宣传画中新的市场卖点是什么？

　　·我们新包装的产品在不同店形的店堂里该怎样放才最有吸收力？你能放出多少种花样？

　　·经销商的店里新招的营业员，你能做好她的全程培训吗？

　　·新开发网点中，你的份额占多少？店主对你的付出认同吗？

　　·你要什么方法让你的重点客户满意，是用以前对待“夫妻老婆店”的方式吗？

　　·不良应收款的前期征兆有哪些？是你不可避免的吗？

　　·有没有养成随时走访商店的习惯，例如：有一天你乘公共汽车，下错了站，恰好路边有一家业内店，不管别的，你走了进去。

　　·节日期间，是否给你认识的那些店主问候了？

　　·能清楚地知道你所服务的那家商店，一周里竞品分类产品的销量和份额吗，精确性是多少？

　　·有时候，几天的时间，好好的店，突然关门歇店，或者转改门面，这些变故，真的是你不可预知的吗？还是你事前沟通不力呢？

　　·顾客走进服务中心，第一个起身迎上的人是你吗？在顾客说第一句话之前，你的目光以及不可少的“你好”到了吗？

　　·作为专业的销售代表，店主们会视你为这一领域的“行家”。如果现在有一位信心百倍的店主，询问你：“我想再开一家店，你说放在哪儿？”你能说好吗？

　　·我们的技术人员上门处理投诉时，正好你有时间，你会主动要求“见习”吗？

　　·公司的促销计划我们执行了，该做的好象都做了，但有没有考察过实效呢？什么样的活动才真正有效于你所在的这个区？不同规模的商店、不同类型的店主，他们又希望我们有怎样的促销支持呢？

　　竞争压力的周而复始、销售指标的与日俱增，从这一点上，可以说，任何企业的销售人员都是“天涯同命鸟”。我很认同一位管理大师的这句话：“销售员”职业的出现，是人类自有社会分工以来最伟大的变化之一。因为是他们，用自己的“脚”不断实践着企业家描绘的蓝图！

　　一边是企业不断的创新与发展，一边是激烈而变幻的市场竞争；一头承载着公司的期望，一头肩负着职业的荣誉。在这样的环境下，一批优秀的经理人员得到了“压力下的成长”，职业技能得到最大强度的应用，能够成为企业“梦之队”中的一员，帮助企业领导人实现“事业梦想”，这在每一位经理人员的经历中，又何尝不是一件既艰苦而又快乐难忘的事……

　　曾有人问我：你认为本土营销人员的综合素质中最缺少的是哪几项？

　　我的回答是：如果按照专业水平高低和职业阅历长短可以把营销人员分为“三层”的话，那么，“三流”的营销人员缺的是在“压力”下工作的心态、“二流”的营销人员缺的是在“制度”工作的“习惯”、“一流”的营销人员则缺少在“变化”中工作的“能力”。营销人员的成长过程，其实就是不断克服压力、校正习惯、迎接变化、实现梦想的奋斗过程。

　　中国，在许多“老外”眼里，是“经济地图”上的“最后一块值得开垦的大陆”。但我们也看到，涌现出许多在中国实现了宏伟商业计划的跨国公司的同时，也有很多外企因为这样那样的原因带着失败的遗憾悄悄的离开了中国。在他们眼里，中国又是一块多彩而又莫测的市场。

　　“没有一种策略可以保证你心想事成；过去的经验成为不了现在的拐杖；没有一种惯性可以帮助你永续成功；在这么一个新市场，倾听它的脉搏才能引领它的变革……”，这段文前出现的话，可能是合适的答案。立邦漆在中国不断整合自身优势、引领市场变革的成功实践，可能也能从一些方面给予他们以启示。

　　再回过来看，对于我们自己的内资企业，它也不无借鉴意义。虽然至今为止，我国建筑涂料工业总产量巨大，但“质低价低运作水平低”的“三低现象”仍然代表着国内绝大多数涂料企业的经营现状。过去的十年，包括立邦在内的世界著名涂料公司，他们在中国市场的既有实践，给了我们内资经营者，以更多积极意义上的市场参考。就此，我个人的几点看法是：

　　第一，成功自有道，方法各不同。在感慨外资“大势入关”之余，要深切认识我们自己拥有的强项，并且也不是所有的“弱项”都是需要巨额资金、高尖技术来弥补，我们内资企业完全可以在新产品细分、专门渠道创新、捆绑专业服务等方面加强实力再造，一步步缩小差距，最终赢得自己的市场地位；相反一味贪大求快，企图以炒作兴市场的做法，最后只会误入歧途，于事无补；

　　第二，成功可以模仿，行动胜过一切。国内建筑装饰漆市场还远远没有形成品牌集中、市场垄断的竞争格局，即使在媒体不断叫嚣“狼来了”的今天，我们内资企业的市场机会与成长空间还依然大量存在。在外资真正的“全能冠军”没有产生前，我们应该做的，就是把一切能够”“模仿”、能够“复制”、能够“超越”的“单项”，一件一件的实现，而所有的自轻与自傲都是成长的“绊脚石”。在这行业的“多事之秋”，在结束了太多的“争论”与“猜疑”之后，带着一颗平和的学习之心，从多方面“比、学、赶、帮”，才是真正的兴业之道。

　　有谁说过这么一句话：只有锤炼“体能”，才能最终强大“体魄”！

　　注：原文发表于《销售与市场》2002增刊《20位跨国公司营销经理十年征战录》一书

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者的电子邮件： cn94560@21c.com

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