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中国销售队伍管理病 7 上页：销售经理 在和一些销售经理对话的过程中，谁也不否认培训的重要性，就象新兵入伍，必须进行军训一个道理，不过在实战过程中所暴露出的千人一面和一人千面问题（所谓千人一面，指业务员经过培训确实是一个模子出来的了，在客户面前几乎背诵一样，毫无二致地讲卖点；一人千面是指经过了最初阶段，摸索出一些经验的，重拾“销售就是拉关系”的套路，见人说人话，见鬼说鬼话，一副老江湖的面孔，同样令客户毫无信任可言。），使战斗力明显不足，还要回炉，倘若培训的意义、方式、内容一成不变，这种回炉只能使前线的业务人员成为培训的滚刀肉，油泼不入，盐碱不进。 对培训的认识问题，目前存在的最大误区在于把培训等同于洗脑。洗脑的方式就是对新员工或者重新回炉的员工进行封闭式或者半封闭式的集中培训，四个步骤过滤、删除、灌输、格式化，有的甚至没有过滤删除这两个程序，直接是填鸭式的，先公司简介、公司理念、公司文化，接着是制度介绍，日常管理制度（考勤制度、报销制度）以及各种相关的规矩框框，然后是产品功能、技术特点等技术性东西，最后是销售技巧培训，一般还是停留在仪容仪表、如何打电话、沟通注意问题等层面的“术”，到了临终末了，来个格式化的或者笔试或者棉试的考核格式化（有的索性就省了这一道）。 这种培训出来的销售人员就出现了上述千人一面和一人千面问题，共性有余，个性不足，脑子也没有洗成，只能通过日后的工作实践明白你这个销售队伍是聚议厅、忠义堂还是白莲教。尤其是，个性化不足问题，在培训还有一个常讲的概念就是复制，有的来点洋的，COPY不离口，说要复制这个、复制那个，造成业务员见了客户，客套两句就背书，而不注重客户的心理，不注意客户的情绪变化和对自己所讲信息的反馈，最后给客户灌输完了，一问顾客有什么反应或者表示的时候，就一点没有抓住顾客的心思了。 还有就是培训过程中过于强调关系技巧而忽略了对销售人员学习意识的培养。结果是什么？一些业务员经过一段时间以后，确实是和客户称兄道弟，呼三吆四，喝酒聊天，看起来一家人似的，关系不错，该请的也请了，该保龄也保了，就是没有落实在定单上。 在培训这个问题上，实达网络电信部经理胡向东认为，这些问题产生的根本原因在于培训的内容安排问题，对于该千人一面的技术性、服务性承诺等内容应该是一个模子出来的，但是这仅仅是最基础的东西，培训的最主要要解决的问题有两个：价值理论和学习意识。为什么业务员出现关系不错而没有搞定单子？为什么与客户总是在价格问题上谈不拢？这需要在培训的价值理论上来解决，用UBV来解决。UBV就是公司和目标客户之间的共同商业价值，没有在共同商业价值基础之上，拉关系也不能有定单。你卖给目标客户不是产品价格，而是价值，这些价值体现在：对方整体销售业绩提高、队伍的专业化、业务水平的提高的商业价值等各个方面。还有，学习意识问题，这是在培训过程的重中之重，学习能力有强弱，但是最关键是意识，笨鸟还可以先飞呢。不但但在IT领域，其他行业的销售队伍经验的贬值同样遵循摩尔定律，如果你没有学习意识，吃老本，一方面体现就是老的业务员不思进取，停滞不前，另外直接导致半年还能将就混下去，一年有危机，接着就可能面临薪金调整或者去留事宜了。学习意识问题必须在培训过程中解决。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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