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中国销售队伍管理病 7 上页：培训 “开会在销售队伍管理中作用太重要了”，许多销售经理都认识到开会的重大意义，如发现问题、分析问题、解决问题，提高队伍的士气和凝聚力，不过实际情况却往往是：销售会议开成了诉苦会、跑题会、电话会。 销售会议开始还好，围绕正题发言讨论争议，往往说着说着，风向就南转北：一个经理开始罗列问题了：我们的市场太难了，整体市场容量有限、竞争对手众多、对手的价格低、广告投放力度猛、公关肯花血本等等等等；一旦开了口子，立马一呼百应，南方的苦大愁深、北方的吃萝卜咽糠、东边的勒着裤腰带，西边的吃了上顿没有下顿，整个会议成了诉苦会，最后下来，发现时间也不短，从下午开始，晚上送盒饭，结果却没有结果。 跑题会是什么？本来是研究促销问题呢，一个人发言，觉得促销人手不够，好，言之有理，接着就是人手不够怎么办？有人顺着就开始建议招聘，这一下热闹了：围绕着招聘问题，人员素质要求啦、在哪里打广告呀、如何面试呀、进来怎么培训呀都来了，七醉八舌，轰轰烈烈，最后结果一看，促销的方式、地点等诸多问题都没有涉及到，整个是一个招聘促销员的会议。 电话会，这每个开会的人几乎都深有体会。两个小时的会议，十分种一个电话，如果是位领导的，等上五分钟，就这样电话领、手机弦乐此起彼伏，一个会下来，掐头去尾，有效套时间几乎是半小时。而且好象开的都挺急的，工作也都挺忙的，业务形势也挺不错的，而问题的讨论仅仅停留在表面层次，没有展开深入下去。 销售会议的还有一个问题就是信息屏蔽，当着自己的顶头上司，许多信息问题被级别比较低的碍着面子给私吞截留了。 分析造成销售会议冗长、无效、拖沓的原因，主要有三个方面：观念、制度和核心人物。出现诉苦会、跑题会、电话会，首先是销售队伍中的开会成本意识没有或者很淡化。开会是有成本的，如果开会消耗的时间成本、资金成本、人工成本等加起来数目是惊人的。如果考虑到开会整体成本大于收益，而且销售经理通过私下了解情况、判断能制定有效方案，那么索性拍桌子执行，不开会。保证销售会议有效性要靠制度保证，第一就是电话会，规定会议期间手机关机，或者单子在一定额度以下不接，开会之前有通知，临近开会与会人员有准备等。还有就是必须有会议的核心人物，核心人物不能等同于主持人，核心人物对会议主题结果事先一定有充分准备，不跑题、干脆利落开完。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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