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中国销售队伍管理病 7 上页：销售会议 没有规矩，不成方圆，销售管理制度作为销售队伍管理的最核心的内容之一不但为销售队伍这个层面所关注，而且整个公司也同样注意。关注归关注，销售管理制度还是有这样那样的问题广泛存在，这主要表现在制度形式化、激励指标单一化、费用管理粗放化。 销售管理制度作为整支队伍共同的行动准则，主要包括两方面，一是日常管理制度，一是费用管理制度，其中费用管理制度又是这个销售管理制度中的重中之重。 日常管理制度建立之初，许多公司通常的做法就是照搬书上现成的东西，条条框框，事无俱细，指标数以十计甚至百计，如客户拜访量、这个那个反馈表等等，林林总总，结果呢，业务员下去以后，上午走一走，中午吃顿饭，下午躲在外面编报表，月底季度考核的时候，日常的这些东西成了摆设，要么是只看单子，要么看关系，使这些东西成了过场，流于形式化，一有意见了，又朝令夕改。 激励指标单一化是指给销售队伍最大动力就是提成和晋级。在一定时间内，公司一个萝卜一个坑，要想晋级的空间很小，最后就是提成了，销售员工不能很好地融入到公司整个队伍中来。 费用制度方面最大的问题是，粗放。往往出现的情况是，开始的时候是撒胡椒面，大炮打蚊子，等到最后关键时候要用XO了，只能上橘子汁，造成高原缺氧休克而败北。另外由于有费用预算定了，下面的大区经理、项目经理想的是什么？从别人那里挤，多往自己的碗里夺食。 有关销售专家认为，对日常管理制度要坚持一个“简”字，考核指标每一项要对项目进展有响；同时对费用管理必须坚持项目管理，注意费用为项目而出，为部门产出服务，下面业务经理和业务员要树立自己是自己的老板观念，就是在这些有限资源基础上来自己经营；另外，费用要与具体利益挂钩，与年度奖金、提成等挂钩。 前面所言的销售经理亲自炸碉堡的核心是授权问题。目前销售队伍管理中存在的两个倾向，除了经理亲自炸碉堡外，还有就是大撒把。 独裁式经理亲自炸碉堡对员工影响是要么把自己当成客户传话筒，事不关己、高高挂起，得过且过，冷眼旁观，漠不关心，积极性低，没有参与感、没有成就感，要么就是拉帮结派，从头那里讨欢欣，过考核关。 大撒把的结果是员工放羊，内部竞争是激烈，但是还是拉关系，找领导，要折扣，最后挟客户以令经理，危及整个公司的生命线。 对于授权问题，国外的经验认为，卓越的经理应该不做一人当家的“寡妇”，懂得越放权，自己的权力应该越大的艺术，同时要坚持四项原则：充分授权并非不闻不问、培植潜力员工做主、充分信任下属才能造就人才和员工是工作伙伴。 除了上述销售队伍管理问题之外，还有销售队伍团队建设过程中存在的退化、拉帮派树山头、招聘中沙里淘来贝壳不是金等问题，这里就不再一一详细阐述了。 注：本文在写作过程中得到了实达网络科技有限公司电信行业发展部总经理胡向东、北大太平洋科技发展有限公司刘方、西岸奥美公司潘欣等的大力帮助。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：010-63968915，电子邮件： lengzhenxing@sin.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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