人力资源

　　人力资源的重要性已经不容置疑，OA代理商要在目标客户中建立强势品牌，最好的方式就是通过为客户提供服务的过程中感受到，而不是通过大量的广告投放，所以人的因素更是重中之重！在这方面，我有以下看法：

　　1）岗位设置：秉承提升企业竞争力的原则，在进行岗位设置时必须考虑如何更贴近客户，及时接触传递相关信息，如必要时设置直接对总经理负责的客户满意主任、收集整理行业及竞争对手及客户信息的资讯经理等，目的只有一个，获取更多的客户成交。

　　2）岗位的权利与责任：明确每个岗位的权利及承担的相关责任，确保员工有足够的权力行使职权，奖罚分明，执行到位。这样才能确保每一件事都有人负责。

　　3）绩效目标及过程管理：我们经常会听到一些空话：今年要完成500台复印机！而到年底发现未能达到，这时又能怎么样？只有检讨，无补于事！任何结果都是经过特定的过程而得到的，所以如果我们在管理过程中控制过程，每天每人用一分钟来进行绩效过程管理，通过对现在及潜在生意机会的管理来管理销售的目标，过程到位了，结果自然就在您的控制之内。

　　4）个人发展计划与公司发展计划的融合：企业人才频繁流动是企业在人力资源上遇到的一个难题，特别是中高级人员的流动更是一种损失，如何降低人才流失？我们分析一下员工流失的原因，发现有80%以上的员工离开公司是希望获得更大的发展空间，认为现在公司提供的环境已经满足不了事业发展的需要！既然如此，如果公司在与员工沟通上可以帮助员工制定个人发展计划，包括能力评估、兴趣、基础条件、理想等等方面沟通，然后订立发展目标，包括长期、中期、短期的目标，帮助他创造条件，如提供培训、辅导等。一个企业中如果大部分员工都能认识到自己的位置，自己的发展目标，而且发展目标是与公司发展目标融合统一的，还用担心公司达不到目标吗？

　　管理流程

　　内部管理流程的设置，科学、规范的制度是企业沟通的有效游戏规则，制定游戏规则必须根据实际需要，目标是要提高运作效率、降低成本，最终提升企业竞争力：

　　1）客户服务管理流程：客户是企业最主要的资源，对OA企业来说，从主动维修计划安排到客户维修召唤回应，从接听客户电话到记录查找以往维修记录到派合适维修代表到预先准备零配件到现场维修状况到报价到定单到出货到收款到回访等等过程，如何达到最短时间帮助客户恢复设备运作？你又是保持最低的成本，这就是管理流程设计的关键。

　　2）库存管理流程：OA企业的库存管理关键就是比较准确评估服务的客户对零配件的需求，整合采购的渠道。在库存、按定单采购、预计订货、资金占用、运作成本等等中取得平衡点。比较先进的还在客户处建立分库存。

　　3）潜在客户/销售管理流程：有效管理潜在客户是公司获得新客户的主要途径，潜在客户的来源包括上门客户、销售部门拓展的客户等，公司应该建立在公司具备竞争力的目标客户的数据档案库，分析潜在客户的使用状况，一旦发现客户产生需求或主动出现生意机会方便先入为主，帮助客户建立购买决策条款，如果这样，您赢的机会将大大提高！

　　4）财务管理流程：财务管理在OA的很多企业都不重视，比较容易出现的问题是经营一段时间后发显帐面盈余，可是一盘点发现有很多不值钱的零备件等库存、坏帐等等不良资产，结果因为现金流不足而导致资金周转有问题而倒闭。所以对于想建立百年老店的您，有一套稳健的财务管理是非常必要的。

　　营销管理

　　以上说得再好，如果没有满意的销售业绩及销售利润，一切都是纸上谈兵。一个企业要建立服务的品牌，服务的基础是产品，我们经常遇到这样的客户：我刚买了一台佳能NP1215复印机，才用了一个月就老是坏！你再问问，你复印量是多少？回答是每月30000张左右！！你说，这样的客户，最好的服务，他能满意吗？品牌能被认可吗？根在哪里？在销售员没有帮助客户挑选合适的产品！所以销售环节的管理是企业的重中之重，在这里，我从以下几方面谈谈我的看法：

　　1）明确的目标客户定位，将您的资源用在您最有竞争力的客户上；有一家OA代理商的老板跟我说：“我们这个地区有30000家外资企业，每家都有至少一台复印机，我让销售员去扫街，总能扫出1%的客户吧！”没错，从概率上来说应该说有的，但是，要与30000家企业从零开始的沟通需要多少投入？您又有多少资源来做？所以，如果您能在做之前分析自己公司在当地市场中的竞争优势（核心竞争力），分析市场空间，然后逐步扩大您的竞争优势，在您发现的目标市场中提高竞争门槛。如您发现某个区域的大公司复印量每个每月有20万，还有8万张的激光打印，每家约用3台50张左右的模拟复印机在复印，成本约在9分一张， 用4台HP5000在打印。这时候，您可以去评估这类客户的现在及未来需求？他们的供应商？成本？外包？等等问题，如果经过分析您认为有足够的市场及利润空间，这时，您就可以将自己的OA公司包装为专门服务于这一类客户的复印及打印作业。

　　2）培养具战斗力的销售队伍；不同的市场定位需要不同的销售队伍，但是，销售人员具备的基本条件：专业与诚信是必须的。从岗位设置到人员的招聘到培训到销售管理都不能马虎，不要认为销售能力是天生的，我更认为销售员的业绩主要看公司的规划管理，能否对合适的人员提供合适的帮助，令他充分发挥潜力！营造良好的销售气氛。

　　3）到位的绩效过程及绩效目标管理；在OA行业中，通常有两种极端，一种是给很低的基本工资及很高的提成；另一种是给较高的基本工资但提成不明确或很低。首先，OA产品是一种在公司使用的理性产品，客户为什么要购买是有根据的，不在于销售员想多销售就多销售；其次，客户需要的是专业的服务，希望您能真正帮助他通过使用您的产品及服务提升效率及降低成本；第三，销售员需要明确知道他做了什么将得到什么回报？销售任务（老客户、新客户、销售额、利润等）？给销售员明确的考核标准。当然，作为销售管理者，您必须对整个销售过程进行管理，明白到完成不了客户的量（质量及数量）就不会有足够的生意机会、也就没有足够的定单；当然不会完成目标利润！不要到月末/年末来分析为什么完成不了，要求从上到下每人要在每一天用一分钟进行绩效管理！

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