关系营销的未来发展趋势∶

　　第一个趋势∶

　　营销传播将从“大众传播”变为“个人传播”，这源自于信息化时代的来临和人类自身的进步。未来的时代人们对尊重和沟通的渴望会比任何时代都表现得更加强烈，人们已经不满足于仅靠语言和文字（“口语社会”沟通要素）来进行沟通，更渴望用声音、图像、色彩、符号、甚至动画等（“视觉社会”沟通要素）来进行沟通，而且这种沟通不在是“单向”而是“双向”沟通。“一对一营销”的方式将迅速为消费者所接受。

　　第二个趋势∶

　　数据库营销与关系营销的联系越来越紧密。所谓数据库营销就是企业通过搜集和积累消费者尽量多的信息，预测消费者有多大可能性去购买某种产品，然后利用这些信息对产品进行精确定位，与消费者进行一对一的双向沟通，最后实现销售的目的。举个例子，东北一位消费者要一台“左开门”冰箱并且要7天送货到家。他通过国际互联司给海尔公司传播了这一信息。最后的结果是“左开门”的海尔冰箱6天送到家门口。关系营销是建立数据库营销的基础；数据库营销又是实施关系营销的工具。二者相互支持，相互配合，相辅相成，密不可分。

　　第三个趋势∶

　　网络营销的出现使关系营销呈现出“虚拟化”特征。所谓网络营销就是利用国际互联网进行的“一对一营销”方式。虽然它不是真实场境，但却是一个“模拟”的真实场境。可以预见，在未来国际互联网将是关系营销不可缺少的非常重要的工具之一。

　　关系营销在交互式合作营销（ICM）中体现，请看下面这个图∶

　　1）、公司与消费者之间的关系已经不再是一买一卖的纯顾客关系，而是老板与老板之间的关系。消费者已经转变成了经营者，买卖关系变成了合作关系。这就是关系营销的第二个特征∶合作；

　　2）、公司与员工之间的关系已经不再是老板与雇员的关系，也是老板与老板之间的关系。雇员已经转变成了公司的经营者，雇佣关系变成了合作关系。这也是关系营销的第二个特征∶合作；

　　3）、公司与生产商的关系不是对立关系，而是平等、自由的伙伴关系。这也是关系营销的第二个特征∶合作；

　　4）、公司与消费者、员工、生产商在人性化的利益分配机制下，为了实现各自的利益目标相互帮助，互惠互利，即经济利益相互独立但又互惠互利。这是关系营销的第三个特征∶双赢；

　　5）、公司与老板共同建造营销网络，相互之间是合作关系，谋求的竞争与利益原则是双赢发展。这是关系营销的第三个特征∶双赢；

　　6）、公司与消费者、员工、生产商和老板之间相互信赖的原则是∶一切矛盾都可以用交流和沟通的方式解决。这是关系营销的第一个和第四个特征∶双向沟通和反馈。

　　关系营销的核心不是研究产品而是要正确处理企业与竞争者、供应商、经销商、社区、政府机构和消费者等相互之间的关系。它谋求的是兼顾双方利益的、紧密的、稳定的长期合作关系。这里我们谈2个关系来具体说明关系营销在交互式合作营销（ICM）中体现∶

　　※ 企业与消费者的关系

　　企业如何才能做到兼顾企业与消费者双方利益的、紧密的、稳定的长期合作关系呢？在传统营销思维模式下，企业与消费者没有任何利益关系。在整个20世纪，消费者只是做为一名“顾客”的身份去商场或店铺购物。商场或店铺跟消费者的关系只是一手交钱，一手交货的纯顾客关系，所以，整过西方世界的营销理论及其营销观念和模式全部构架在这个基础之上。因而，为了吸引更多的顾客到某一个固定的商场或店铺购物，就好像一个新娘要嫁出去要精心打扮一番一样，商场或店铺吸引顾客光顾的各种促销手段往往是花技招展，唯恐顾客下次不再光临。这一玩就“玩”了100多年，商场或店铺跟消费者的关系还是一手交钱，一手交货的纯顾客关系，没有丝毫改变！所以我们看到∶

　　最早是企业生产出产品后告诉消费者∶你们要的好产品生产出来了，买吧！消费者说∶好！这个时候消费者是买也得买，不买也得买，道理很简单产品短缺，物以稀为贵；后来好产品逐渐多起来，消费者有了挑选好产品的余地，当好产品多到（相对）过剩的时候，企业再说∶你们要的好产品生产出来了，买吧！消费者却说∶谢谢，我不一定买！于是看着自己堆积如山的库存产品，企业开始紧张，因为它的“臣民”------消费者“不听话了”。于是为了争夺“臣民”，企业之间的“战争”开始爆发，其目的就是为了争夺有限的“臣民”而获取最大利益。这一打就是几百年，打去打来企业明白一个道理∶反正“臣民”无论如何是不能“打”的，只好“我俩”相互打，但是两虎相争似乎处境不太妙！得相互划分“势力范围”。你拉你的“臣民”，我拉我的“臣民”。问题出来了，“臣民”是不可能强迫“划分”的，那怎么办？只有一个人性的为法∶像美国总统一样发表“施政”演说，吸引更多的“臣民”。所以，一个多世纪以来，企业为了稳固与消费者紧密的、稳定的长期买卖关系，“抛头颅、洒热血”使出浑身解数唯恐消费者不买其好产品。看今朝，“彩电寒冬”刚走不一会，“空调冬天”又将来临，手机“各诸候”早已摆开了战场……就差没有跪下来求消费者买我的好产品吧！因而建立与消费者紧密的、稳定的长期买卖关系就成为了企业21世纪竞争的最高境界和手段。这也就是我们讲的“顾客忠诚度”决定你的生与死。

　　为什么这样讲？我们来思考一个问题∶即将到来的竞争最高准则是什么？是资本？是技术？是规模？是信誉？是品牌？是人才？是产品质量？是分销通道？是零售终端？……都不是！那是什么？是消费者，准确地讲，是占有消费者！那么，靠什么去占有消费者？靠技术？靠信誉？靠品牌？靠质量？靠电子商务？靠分销通道？靠零售终端？靠售后服务？……这些因素当然要，不过它们只是事物的表面，准确地讲，它们占有不了消费者，那么，占有消费者的东西是什么呢？……观念！是靠营销观念去占有消费者！营销观念中最本质的核心要素就是∶首先要“发现”消费者的需要和欲望，然后去“满足”她的需要和欲望！“发现”是前提，“满足”是过程，让消费者心甘情愿地掏钱买您的产品/商品是结果。“发现”不存在，您再怎么努力后面的“因素”都不会有太大的价值和意义，甚至还会为此付出惨重的代价。

　　21世纪企业的竞争已经不再是“顾客满意度”的竞争，而是“顾客忠诚度”，因而产品“分销服务”的高效、方便、快捷将成为一个新的竞争制高点。不合格的分销通道及各种不适应或滞后于消费者需求变化的营销手段会使越来越多的最终消费者不满意，最终消费者不满意，她就不会购买你的产品，她不购买你的产品，你就没钱赚。这是一个简单的道理。

　　你想让消费者忠诚于你，你就必须要与消费者建立紧密的、稳定的长期买卖关系。那么，怎样才能够与消费者建立紧密的、稳定的长期买卖关系呢？最经济、最正确、最人性、最道德的方式是什么呢？我们发现∶要与消费者建立紧密的、稳定的长期买卖关系，企业必须把自己的利益和消费者的利益紧紧地栓在一起！而问题最大的难点在于∶在传统思维模式下、在传统营销观念下、在传统营销模式下，企业与消费者之间根本不存在任何利益关系！相互之间井水不犯河水，你走你的阳光道，我过我的独木桥。你交钱我卖货，钱到手关系结束。要突破这个难点不用讲在在传统思维模式下肯定走不通，要走通早就走通了论不到今天我们在这里发感慨。ICM的成功就在于它彻底打碎了传统的营销观念和思考模式！“从地球上跳将到月球上再看地球”，跳出了“原有”的思维框架，飞出了“黑暗的小屋”，把“顾客是我们的老板”这样一种企业与消费者之间是一手交钱一手交货的买卖关系转变成了“顾客同我们都是老板”这样一种企业与消费者之间是利益紧密相联的老板与老板之间的合作关系。

　　这样一来，企业必须把自己的利益和消费者的利益紧紧地栓在一起才可以与消费者建立起紧密的、稳定的长期买卖关系，就得到了非常好的突破和实现。ICM目的是把消费者变成一个“经营者”。不过读者要注意的是我们这里讲的把消费者变成经营者，但你一定不要误解∶以为“把消费者变成经营者”=“所有的消费者都变成了经营者”！这是不可能的！正确理解应该是把消费者变成经营者是指任何消费者都可以公平的、平等地成为经营者，但不是每一个消费者都愿意成为经营者，就好像一个游泳馆，人人都可以平等购票进去游泳，但不等以人人都愿意去游泳一样。消费者有了一个公平的、平等地成为一名经营者的机会，她就可以随时随地从一名消费者成为一名经营者；也可以随时随地从一名经营者变成一名消费者。我们来说一下经营者。“经营者”就是自己独立挣钱的个人或法人。“经营者”是相对于“工薪者”而言，但二者之间有时是相互交叉和融合的。也就是讲，经营者在独立挣钱的时候，也可能是一名工薪者；而工薪者在给别人打工的同时，也可能是一名经营者。二者之间的区别在于∶工薪者的财富来源于老板发的“薪水”；而经营者的财富来源于自己经营所得扣除成本和税收后的“合法所得”。

　　怎样让消费者成为经营者呢？其方法是给消费者搭建二个舞台∶一个是给消费者提供成就他梦想机会的舞台；另一是给消费者提供不断提升她自身能力和素质的舞台。用一句话讲就是∶一个是要给消费者一个参与社会财富分配机会的舞台；一个是要不断地提高消费者分配社会财富能力的舞台。企业就做这二件事，只要它把做这二件事做到消费者心满意足，消费者就会心甘情愿地购买或者永远购买企业的产品，或者永远忠诚于企业的品牌或者企业。

　　ICM把企业与顾客或消费者原本“分离”和不相干的关系转化为“结合”和合作伙伴的关系。这就很好地做到了关系营销谋求的是兼顾双方（企业与消费者）利益的、紧密的、稳定的长期合作关系。

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