※企业与供应商的关系

　　可以讲21世纪的经济就是一个“织网”的经济，所以，不用讲21世纪企业间的竞争就是网络的竞争。21世纪产品分销（包括零售）服务领域竞争的最高境界是五网合一。什么是“五网合一”？即物流配送网络、电子商务网络、电脑信息及数据库网络再加上顾客消费网络和消费终端网络合而为一。因而传统产品分销模式，即计划经济模式、代理制和分公司制，我们称为“狭义产品分销模式”，其原理用简单的图来表示就是∶

　　将加速向产品“网络分销制”发展。我们称这种产品分销模式叫“广义产品分销模式”。它是封闭式的网络结构。下图是网络分销制的原理模型图

　　这种发展趋势必然要求零售商（准确讲应叫分销商）与生产商（准确讲应叫供应商）之间；生产商与消费者间；零售商与消费者间必须建立快速的信息反馈系统；其二、零售商与生产商共同向消费者提供二种商品∶一种是“有形商品”、另一种是“无形商品”；其三、分销通路彻底“扁平化”。这就是我们面临的事实∶世界将进入分销服务时代。

　　另外一个重要的变化营销的观念不再是以“产品”为核心、不再是以“企业”为核心，而是变成为了以“消费者”为核心！企业寻找的不再是“我们想要的是消费者”，而是“消费者想要的是什么”？企业与消费者之间的交易不在是一锤子买卖，而是寻求建立一个以消费者为核心的稳定、持久的、良性循环的伙伴关系。英特尔公司总裁贝瑞特曾讲∶“当今世界天天都在发生变化，如果企业每时每刻都在追随这种变化，它将疲于奔命！但当一个根本性的变革来临时，企业如果反应迟钝，企业领导人如果不能把握这一巨变，则肯定会像恐龙一样惨遭灭项之灾！网络经济的来临，对所有企业而言，就意味着一个生死攸关的转折点；然而，令人遗憾的是面对如此深刻而关键的变革，许多企业普遍反应冷漠和迟钝”！所以，生产商与代理商、批发商、零售商整整“战斗”了近一个多世纪的“鹤蚌相争”的历史将结束，而全面“合作”的历史即将到来，而且这种到来的速度正在加快。21世纪就是一个合作经营和合作营销的时代！

　　如果“产业资本被迫代替商业资本的职能，这实际上是一种社会分工的退化！一方面流通甚至消费过程占用了本来应当集中于生产领域的资金，从而加大了生产领域的成本；另一方面让产业资本不合理地承担起了流通过程以及消费过程的风险，结果技术改造和规模扩张就无法进行”。社会越进步，产业分工的边界就清晰。生产企业的任务就是生产出满足消费者需要和欲望的高品质产品！而分销企业的任务就是把生产企业生产的满足消费者需要和欲望的高品质产品以最迅速、最快捷、最方便地手段和方式送到消费者手里！作一个比喻∶就好比生产企业负责造“好车”！分销企业负责修“好路”！这就是21世纪生产企业和分销企业之间的游戏规则！生产企业和分销企业之间将结成紧密的利益共同体和战略联盟。因此∶

　　1、对分销企业来讲，其任务是考虑如何满足生产企业对营销网络的布局及其满意问题；

　　2、对分销企业来讲，其任务是考虑如何建立高效、快捷的物流配送系统以满足生产企业对产品迅速到达消费者手中的问题；

　　3、对分销企业来讲，其任务是考虑如何建立消费者对产品意见的信息反馈系统，满足生产企业对产品的改进的问题；

　 4、对生产企业来讲，其任务是考虑如何保证给分销企业提供的产品是“品质优良的产品”问题；

　　5、对生产企业来讲，其任务是考虑如何同分销企业共同建立无因退货/满意保证产品质量管理问题；

　　6、对生产企业和分销企业双方来讲，其合作的基准点是怎样合理的分配双方利润空间的问题。

　　生产企业和分销企业共同构建二十一世纪产品分销高速通道---“产品分销信息高速公路”，将是未来生产企业和分销企业通路变革的方向和趋势所在。现在我们国内企业市场营销的发展已经走到了产品同质化、竞争白热化的阶段，留住一个顾客比发展一个顾客更重要、更难但却更经济，所以，培养和提高顾客/消费者对公司、或对产品、或对品牌的忠诚度，传统的思维和营销手段已经很难奏效！交互式合作营销（ICM）突破了传统的思维和营销手段把生产企业和分销企业从彼此“对立”走向了全面“合作”，这就是充分中体现了关系营销中“合作双赢”的这种思维观。ICM是对传统营销思维观的“扬弃”！在这个以创新为第一生存法则的21世纪，ICM无疑具有其它营销方式，尤其是传统营销方式无法比拟的优势。

　　我们要向读者坦诚相言的是ICM这样一个新观念和思考方式的变革与创新突破，不等以人们就会轻松接受；相反，它首先是被反对、怀疑、抨击，但我们认为符合事物发展客观规律的东西、符合时代进步的思想、符合人性化、信息化和网络化的正确的经营理念，符合历史发展潮流的东西必定会“长江滚滚东流去”，对此我们坚信不疑。感谢您花宝贵的时间读完此文！

　　我们愿以一切人品正直、有眼光、有使命和责任的企业家及各界有识之士为复兴中华的伟大梦想共为之。欢迎广大读者涌跃交流。

　　方钧炜简介：男，38岁，1986年毕业于西安科技学院；13年商业生涯，具有丰富的营销理论和实践经验；自1996年起，致力于中国产品分销和零售业的实践、变革与创新；中国ICM，即“交互式合作营销”的主创者。电话∶010-62810969、E-mail∶ fjw64156510@sin.com

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