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产品特别化：柯尼卡的市场制胜术 7 上页：避实就虚找准目标市场 企业的竞争说白了，其实就是企业家的竞争。柯尼卡开发高速数字复印机的有功之臣是本文开头提到的公司董事岩居文雄。 此人在柯尼卡的经历比较曲折。他1963年进入柯尼卡公司，一开始在办公产品部门搞研究开发。当时柯尼卡主要经营的是胶卷和相机，所以岩居的工作并不为人注意，有一段时间他还因开发的复印机出了缺陷被调离研发部门，在生产和销售口子工作了一段时间后再回到复印机事业部当经理。岩居文雄1991年重返复印机事业部时，正是柯尼卡复印机一蹶不振的时候，在最重要的海外市场上，面对大公司的凌厉攻势，柯尼卡连连败北。到后来，甚至将胶卷事业赚得的利润全部贴进都不够弥补亏损。 “要具备不输于大公司的销售能力，首先自己要做到了解顾客，并在此基础上快速反应。”岩居在领悟到这点以后便开始对复印机事业部进行大刀阔斧的改革。他先决定同过去那些代理经销柯尼卡复印机的商社切断合作关系，并将销售部门直辖于公司本部。岩居一家家亲自拜访代理商社，跪俯在地行叩首礼：“希望将此前的这一商业权利让给柯尼卡。” 接着便考虑调整产品结构，寻找最有市场发展潜力的复印机产品。他将目光转到了1987年前后推出市场的数字复印机。虽然柯尼卡是第一家将彩色数字复印机产品化的企业，但直到1990年，全世界的市场规模也只有10万台不到，柯尼卡的占有率还落后了几个百分点。岩居认为，柯尼卡实力有限，不宜在彩色复印机上同大公司硬拼，“张开五指不如捏紧拳头”。此时，海外营销一线也传来信息：“高速复印机市场潜力很大。”岩居毅然决定从彩色复印机领域撤退，一心一意开发黑白复印机。而此时柯尼卡在彩色复印机的研制上已好不容易走在了其他公司的前面，一下子要撤退当然招来了一片反对声。更令技术部门难以接受的是，岩居将几乎所有的研发经费都从当时已成为柯尼卡主流产品的模拟式复印机中抽出，投入到黑白高速数字复印机的研发上。按照美国哈佛大学战略专家迈克尔·波特的理论，岩居采用的是聚焦式取胜的战略，即确定局部优势的市场战略。 “那个时候，数字复印机的印制质量确实比模拟机要好得多，但尚有很多的技术难题未攻克，价格也比一般的模拟机高得多，更何况是每分钟50张的高速机。那时几乎所有的技术人员都反对岩居的想法。”一位柯尼卡的技术人员回忆当时的情景时说。 第 1 2 3 4 页 下页：集中力量攻克关键技术 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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