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产品特别化：柯尼卡的市场制胜术 7 上页：张开五指不如捏紧拳头 岩居对此当然早已有所心理准备。在他作出决定之前，已特地指定几名技术人员对其他公司尚未涉及的生产高速数字复印机不可缺少的核心技术进行攻关。这些核心技术大致有这样四个。 一是可将激光反射至“感光鼓”上的多角镜高速旋转的技术。要达到前所未有的每分钟50张的印刷速度，就必须使这面镜子的旋转速度达到每分钟3万转，而一般情况下，超过每分钟2万转，用来支撑的滚球轴承就要被烧毁。为此，他们开发出了可以承受高速旋转的空气轴承。 二是“感光鼓“的耐久性技术。考虑到使用高速复印机的大都是大企业的印刷部门，所以必须要具备能连续印刷50万张不出问题的耐久力。而当时普遍使用的以树脂为材料的“感光鼓”至多只能印5万张，当然也可以采用“非结晶质硅”来作为“感光鼓”的材料，可以保证200万张以上的耐久性，但成本要高出许多。经过反复试验，他们终于研制成功可以连续印刷50万张的树脂“感光鼓”。 三是可以最大限度发挥数字复印机功能的外围零部件的生产技术。模拟复印机只能将读取的画面印在一张纸上，而数字复印机则能将读取的画面变成电子数据保存在机内的存储器中，使得像复印、装订一本数百页的小册子这样的作业变得轻而易举。为此，就需要具有控制印刷顺序、整理纸张等功能的外围零部件来配套。这方面，柯尼卡也研制成功了诸如可以保存读取数据的储存器、能自动将复印以后的原稿书页整理后用订书器装订成册的有关配套设备等。 最后是可以将复印机与互联网连接并把它当作打印机来使用的控制器技术。当时互联网在日本还没有普及，具备开发能力的技术人员凤毛麟角。岩居就提出“先到美国去干”。一开始派往美国开发这种控制器的技术人员只有5个人。他们到硅谷生产电脑外围设备的厂家去一件件地将零部件搜罗来，用现有的技术进行钻研。值得一提的是，与此同时，佳能和施乐等大公司也在美国用自己的技术在开发打印机控制器，它们都拥有几百人的技术队伍。但结果是用惯了电脑标准技术的的用户很难适应它们的东西，而柯尼卡的控制器则一开始就是遵行通行的标准来研制的，因而很容易在电脑互联网上使用。到最后连施乐和夏普的复印机代理经销商也找上门来，主动要求经销柯尼卡的数字复印机。 由此可见，为抢得市场先机，岩居在产品的创新上是下了一番工夫的。 1995年9月，柯尼卡向市场推出了每分钟50张的高速数字复印机“Sitios7050”，一些早就想把复印机当作可与网络连接的打印机的企业纷纷赶来订货，其中包括像美国波音这样的大公司。两三年后随着网络在欧洲地区的普及，柯尼卡也把产品推向欧洲市场。德国的戴姆勒.奔驰（既现在的戴姆勒.克莱斯勒）公司、法国议会等都成了柯尼卡高速数字复印机的用户。现在出口欧洲的台数已超过了美国。 自从柯尼卡集中力量主攻数字高速复印机以来，单单复印机的销售额就增长了300亿日元，1998年度柯尼卡信息类产品（包括光学仪器、照相机等）的销售额达到2494亿日元，占到柯尼卡整个销售额的42%，当年为柯尼卡创造了约40亿日元的纯利，成了柯尼卡的“赢利大户”。 第 1 2 3 4 页 下页：深入了解用户需要开发适用产品 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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