廉价销售，抓住理性顾客。顾客在是一股强有力的竞争力量。在短缺经济时代，商品严重匮乏，顾客在商品面前毫无选择余地，因而顾客在讨价还价博弈中很大程度上受制于零售企业。随着短缺经济时代的终结，买方市场逐渐转变为卖方市场,顾客的选择权获得了前所未有的解放，消费者在这一竞争博弈中取得了支配的地位，因此商家必须根据顾客的需求特性进行经营，才能在与顾客的竞争博弈中取得主动。在目前大多数人收入普遍还不高的情况下，廉价对于广大顾客来说具有强大的号召力。零售商实行廉价经营，无疑是一个正确的策略，但是，在代销制度下，零售企业不可能实施有效的廉价经营策略。94~96年间，以杭州金龙商厦为先驱，国内零售业掀起“十点利”经营狂潮，曾经盛行一时。所谓“十点利”，即在进价基础之上只加上10％的毛利作为零售价，并公开进货价。这一举措无疑能使零售价有所降低，在一定程度上可形成廉价销售之势。但是纵使是“十点利”，在这些大中型零售企业的商品零售价依然比许多小商店的零售价要高。为什么？分析个中原因,可归结为一条：“十点利”销售是企业内功没练好就一厢情愿作出的决策，根基薄弱，实在难以形成价格优势。诚然，“十点利”的毛利不可谓不低，但廉价的根本――进货价因实行代销而居高不下，所以高进价的“十点利”不可能将实际零售价压下来从而形成真正的廉价优势。但如果实行买断经营，情况则大为改观。买断经营实行货到即付货款，因此零售企业在与供应商的讨价还价竞争中占据了主动权，就有能力要求更大的价格折扣(一般在5－10％之间)，从而大大降低进货成本，这样廉价经营也就有了坚实的基础。事实上，“十点利”是以损害零售企业自身利润作为前提来实施价格让利的，根本不可能长久坚持。据测算，“十点利”在扣除各项费用之后，所剩利润无几，这实在不是明智的做法。零售商应当认识到:廉价经营并不等于微利经营。国外许多著名的零售商如美国的沃尔玛、日本的大荣等均以廉价为号召，都以追求同类商品中价格最低作为形象定位。但它们从来都不宣称什么“十点利”。据有关资料显示，它们的综合毛利率均在20％以上。它们之所以能够既保持廉价又不以牺牲合理利润为代价，原因就在于它们都实行买断经营，而我们则不。国内零售企业唯有实行买断经营，把进价切实降下来，才能够给消费者以真正的廉价。这样既增强了对消费者的吸引力，同时企业又能保持合理的赢利，从而创造出真正的竞争优势。买断经营已经成了零售企业赢得市场的必然选择。

　　买断经营：零售商与供应商双赢的制度安排。对于供应商这支竞争力量，买断经营将会改善零售商与供应商之间的关系，从而使零售商在与供应商的竞争中取得更好的合作，这必将有助于提升零售企业的竞争力。长期以来，大中型国有零售企业均实行代销制，这种扭曲的工商关系使双方都有相当的利益损失。一方面，生产商的大量流动资金被零售企业占用，如此既造成生产规模难以扩大，又使生产成本奇高，不但生产商的利润微薄，零售企业的进价也居高下不，从而大大影响了商品的销路，双方都难以大幅度提高赢利；另一方面，由于生产商必须处理因滞销而退货的商品，只能花费大量的精力进行促销，因而大大地影响了其新产品的研制与开发，当然零售企业也难以增加新的花色品种，从而在市场竞争中无法建立自身的经营特色，其竞争力自然被削弱不少。而如果实行买断经营，则可以从根本上扭转这种局面。实行买断经营后，生产商的流动资金周转加快，大大降低了资金占用成本，并且能够扩大生产规模，从而必然能够大幅度降低生产成本，如此工商联手，就能够使零售价降下来，这对双方都大有好处，尤其是零售商可以分享生产成本降低的好处。同时，在买断经营制下，零售商必然对产品质量、特色有更严格的要求权，这必然会促使生产商注重研究市场需求以保证产品的适销对路，反过来使零售企业大大提高商品的周转率。同时，零售商不再将货退还给生产商，这使得生产商可以有更多的精力投入到新产品的研制与开发上，在市场上不断推陈出新，使零售企业获得源源不断的新产品，这将给顾客以更大的选择余地，从而形成零售商自身的特色优势。因而买断经营将工商间的为各自利益而进行的竞争转化为双方互利互惠的合作关系。

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