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招商内幕 “无需投资，年入百万!” “600亿元的大市场等你来开发!” “300%的投资回报，您还等什么？” “加盟ΧΧΧ，必定赚大钱!” “国际名品登陆中国!” …… 这些充满诱惑的招商广告似乎在告诉我们，这个世界到处都是发财的机会。 由于招商具有 “三快三省”、“先款后货”等诸多优点，因而也常常被一些别有用心的人当成其致富的法宝。凑合或虚拟一个产品，编造一套概念和理论，许诺一堆美丽的谎言，以此骗取经销商的信任。而当人们“慷慨解囊”后，要么是因为生产企业运作不利，要么本来就是计算之中，经销者往往发现到手的产品远不如想象的那般美妙，市场支持也化为乌有或严重缩水，诸多许诺也大打折扣，于是经销者变成了受害者，“战略同盟”变成了“生死冤家”，而受益的往往只有那些本来就只想启动他人的钱夹而未想启动市场的预谋者。更为严重的是，有些精通招商招数的企业或个人已把从应招者或加盟者身上获取利润当成了招商的唯一目的，甚至出现了一批以此为生的“招商专业户”。而这类个人和企业也在目前国内招商市场上占据了相当大的比例。一般来说有这样三类：一、内蒙大军：一支原经营保健品的队伍，用1.0扣左右的超低价位从企业拿货，在全国范围内用3.0-4.0扣左右的代理价“大甩卖”；二、从武汉某招商“黄埔军校”出来的学员，一些精通或不精通招商的人员以老师的身份活跃在全国各招商企业中，要么承包部门，要么当部门经理；三、从一些招商企业的行为中受到“启发”的个人（有的还曾是商家）或企业。 所谓“招商模式”，其实质是在厂方对市场资源和自身资源进行整合、规划后，通过一定的让利和授权，有条件地把一部分或全部事情、风险等交由那些具有当地优势资源的群体去做，以期达到优势互补、互惠互利目的的一种市场运作方式。 从时间上看，招商模式经历了几个重要的发展阶段。改革开放初期，招商最初的表现形式大体上有两种：一是各地大小媒体和街头散发的传单上关于技术转让和产品的信息，其中关于养殖技术致富信息的尤其多；二是通过邮政寄发传单。随着传销行为在中国市场的全面禁止，一些“聪明”人士马上联想到“传销”以产品为载体、以个人为目标、以人传人（俗称“老鼠会”）为链条的行销特征，创造了以区域为目标（可比喻为“卖地图”），加大个体（主要指商家其中包括企业和个人，不仅仅是指个人经销）加盟的投入资金、以现钞形式获得某一区域的经营权或某一产品在此区域的经销权、以独家经销为规避“传销嫌疑”的有效手段，结合会议（招商会议、订货会、新产品上市信息发布会等）、招商广告和商业信函的形式，发展出新型的招商模式，这为现在的招商运作打下了坚实的基础。当然，此时的招商企业更在乎的还是通过招商直接获取现金上的利益，因此大多数招商运作的直接特点还是以通过流通环节获利为基本的诱点。许多人随便找到一个产品虚拟出高额的利润空间，让省级代理招地级代理、地级代理招县级代理、县级代理招乡、村级代理，其主要特点是一次性获利，其实质是产品从一个大仓库逐步按层级转移到了无数个小仓库。在市场经济浪潮的冲击下，商家的经营理念日益成熟和理性化，而招商企业的需求亦逐步个性化，招商模式也呈多样化发展。 一言以蔽之，招商单位以满足自己战略所需而进行招商和让权、让利；而商家一般不再以在中间流通领域一次性获利为基本的参考点，他们考虑更多的是产品最终能否被消费者接受和消化掉，对产品的特质、市场的规划、整体营销计划的设计等提出了更高的要求。因此，很多招商企业感叹“招商越来越难了”，有的还大胆预测“过几年招商可能就行不通了”。果真如他们所想象的那样吗？在现在的市场环境中，想通过简单的几招“骗技”去蒙商家口袋中的钱，的确已不容易，但这种厂、商之间的互惠互利、相互取长补短的合作方式还会长期存在，只是双方相互的考查会更严谨，要求会更高，合作游戏规则会制定得更细致和更规范。因此，招商方式不是在消亡，而是在发展和完善。 企业、个人招商活动踊跃，但其行为良莠不齐，市场龙鱼混杂。是什么原因导致了这种局面的出现？他们有哪些收获？其中包含着哪些“暗器”和“陷阱”？企业的招商真能为商家带来切实的好处吗？下面我们来还原一下这些招商企业的本来面目。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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