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大商场念好家电经 7 上页：第 2 页
主持人：
实现错位经营。北京西边这部分居民他是什么特点？能不能根据他们的特点跟某些厂家定制。但是量能那么大吗？
罗清启：
制造企业现在它们的制造系统应该能跟得上，哪怕是小批量。现在一台它都做，在我一个局限的、规定的范围内，它也要做。
主持人：
还有什么其他的建议？
张智强：
国外零售企业经营有一个很重要的方法，叫做购物篮分析。美国有一个商场，它经过市场调研发现，每到周末，结了婚的有了孩子的成年的男士都被太太发配到店里面去买东西，买什么呢？买小孩一次性用的纸尿布。这个男士给孩子买尿布的同时就打着小算盘，想孩子在摇篮里推着晃的时候，他自己要看着电视喝着啤酒，一般情况下他要顺便买一瓶啤酒。但是一般情况下，这个女同志买尿布的地方，跟男同志买啤酒的地方不一样。
主持人：
货架离的很远。
张智强：
有的时候根本就是两个商店，两个区。那这个卖啤酒的经营者发现了这个规律之后，根据这个购物蓝的分析，发现有很大比例的顾客是这样的，他就把啤酒边上放上尿布，做组合销售。根据他分析消费者的购物习惯，把尿布放在啤酒边上，男士就不用再花时间去找尿布在哪儿。买了啤酒，把尿布也买了，啤酒的销量和尿布的销量都增加了，这是一个购物篮分析的例子。我觉得像我们翠微大厦在经营过程当中，应该说有这样一个空间，去看到我们这里来购物的消费者，他们有什么样的消费模式，我们该做一些什么样的组合搭配。
主持人：
这种组合搭配翠微现在开始实践了吗？
张丽君：
也实践了，就是连带购物，搭配购物，我们叫提手效应。就是把你想买的搁在一个篮子里，就是提篮效应，现在这是一个营销思路观念的转变。你像到我们大厦买这个照相机，以前的传统可能在家电（柜台）里卖，现在我们也在家电里卖，同时把它拿到了三楼，因为翠微的三楼是男士服装，男士楼层。 主持人：
照相机一般都是男士买的。
张丽君：
他买完了服装以后，一转到这儿，有卖照相机的……。我们这样调整完以后，它的销售比上年的同期上升了百分之五十。
主持人：
好了，现在我们两位嘉宾给翠微大厦的张先生提出自己两条建议。罗清启先生的建议是研究竞争对手的特点，做一些错位经营。
罗清启：
对。
主持人：
我们看看两位嘉宾还有什么建议没有，来解决这一类大商场面临经营家电的问题。
罗清启：
比如说西单、翠微等等像北京这种城市大的商场，能不能考虑做一下联合。这里边也有一个国外的例子。一九六四年的时候，奥托·贝舍姆当时就成立了“麦德龙”商场。在成立麦德龙的时候，它主要的商业模式就是会员批发。这种商业模式在当时非常新鲜，消费者一看就觉得非常新鲜，但是麦德龙发展很缓慢。在一九九六年时候，他们在一段时间内就联合了十几家、几十家这种零售集团公司，成立了麦德龙集团，这样它的规模就大了，我们可以仍然复制这种经营模式。另外，它也是整合上市，那么在融资之后，这种发展速度是越来越快。从一个很不起眼的小店，现在大家可以看到，麦德龙已经成为世界第三大连锁集团公司。这里面告诉我们一个道理是什么呢？就是你有好的经营模式，这个经营模式也得获取规模的支持。如果它没有一个规模的话，在现在这样的连锁时代，一个规模的时代，你的出路也是很难的。 关于作者： 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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