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大商场念好家电经 7 上页：第 3 页 主持人：
所以罗先生的意思就是找几个哥们入伙，一块去跟上游厂家谈，这样你的品牌效应能出来，价格也能降下来，实力就大了。有没有考虑也去跟北京这几个仍然在经营家电的商场磋商这件事。
张丽君：
这个不是去考虑而是已经实行了。为什么？这有两点，咱们从小范围上，我们翠微集团内部，像当代跟翠微的连锁统一进货；再一个，在北京市十三家大型企业当中“联进分销”也做到这一点了。但是在做的当中它仅仅是一个品牌、一个品种，有一个瓦解了，一下全线崩溃。
主持人：
你觉得这个不是特别有效，是吧？
张丽君：
一时的。
主持人：
只能是大风大浪过来的时候暂且团结一下，风浪过去了……
张丽君：
就又散了。
张智强：
我们一个同班同学，我们在国外读书时候的同学，他也是北京人，毕业之后他直接到英国去工作了。这个有意思的事情，是从他太太怀孕三个月开始的。他家里这个信箱就不断接到各种各样的信，一般这个信的开头都是写的尊敬的黄先生，恭喜您太太怀孕了。他觉得这挺美的，人家知道我，我挺不一般的。然后再往下读，信上接着讲，这时候要注意的问题一二三，这时候要重视的事情四五六，然后你可以在日常生活当中发现七八九，最后底下一小行字：如果你对这个还不满意的话，本公司的什么什么产品正好是为这个服务的，感兴趣请打电话。电话号码、地址什么都有。
主持人：九九归一还是要让你花钱。
张智强：那他就对这个事挺好奇的，说研究研究问题出在哪儿，他怎么知道（我太太怀孕）？后来他再深入地调查发现，这个问题出在英国最大的连锁超市，英国最大的零售企业叫泰思克。泰思克有一种会员卡制度，通过你购物刷卡把这个信息收集起来，他雇了大批的专家，高薪聘请了一些统计专家、营销市场专家，就分析这个数字，看这里面有什么奥妙，有什么机会能够去把握。他们有一个词专门叫数据库营销。他把这些信息搜集起来，集中提供给生产孕妇婴儿健康产品这样的厂家，然后这些厂家针对这些顾客做一对一专家式的这种服务。而且作为泰思克来讲，他也不仅仅是只分析孕妇，它还分析其它方面的顾客消费情况，去挖掘这方面的信息。
张丽君：
翠微也搞了叫顾客家园卡。现在消费者他想了解商场搞什么活动，商家如果把这个亲情服务通过信息传递给他，直投，我们叫直投，让他了解这个商场的变化。
主持人：
你这个效果，这种操作的手段和理念，好像跟张先生强调的有差别。
张智强：
有差别。你刚才讲的是通过这种直投让消费者知道翠微大厦有什么变化，我觉得人家做得好的是，商家通过分析知道消费者有什么变化，它可以创造你的需求。它是先知道消费者有什么变化，利用这种变化的机会，传达个信息过去。像我们翠微大厦，如果我们有这样的一套数据库，是不是可以在我们家电产品当中，也做类似这种跟踪分析。买了DVD有高档功能，我们经过这个数据库分析，隔一段时间新的电视机有这种功能推出来的时候，把这些顾客统一调出来一看，说这个张先生三个月之前您买了一个DVD，那个时候那彩电还没有这方面的功能，现在这种新功能彩电推出来了，您只要配上什么什么，就可以如何如何，这个顾客一看……
主持人：
去翠微买一台。
张丽君：
引导消费了。
张智强：
引导消费，挖掘这个潜力，创造这个销售。
主持人：
我们现在又提出两条新的建议给了张先生。我觉得这两条建议，有一条是张先生出乎意料的，就是通过对这种数据库的数据分析，实现消费者一对一的这种营销策略，这是相当有用的。那个时候，你还可以联合厂家，让他们投这个信，这都是完全可以实现的。罗清启先生的意思是跟几个大商场做紧密型的联合。很多网上的朋友也在给张先生提出自己的建议。看看我们筛选出来的其中一条。这个方案是这样的：专业化经营是目前这个流通领域里面经营的大势所趋，所以他劝翠微，干脆在家电商场这边缴械投降，拿自己的商圈位置作为条件，主动去加盟国美、苏宁这样的连锁企业，虽然面子上不好看，但是腰包装满还是没有问题。您得了实惠，您觉得这个建议怎么样？他还附了一个成功案例，说青岛的北方国贸商场在二零零一年十一月份的时候就加盟国美了。 欢迎与罗清启先生探讨您的观点和看法，联系电话：0532－5953987，电子邮件： brandl@sin.com 关于作者： 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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