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商务通能否更轻松 7 上页：市场万变 在对恒基伟业以往创造的商业奇迹和目前国内PDA市场萎缩的现状有所了解后，我们回过头看文章开头提出的问题：今年商务通向移动通信和教育领域的横向拓展，果真能为其淘得“第二桶金”吗？ 我们先从4月份发布的手机商务通说起。这一PDA与手机二合一的产品，将为恒基伟业创造新的利润点。我们知道，近年来中国的手机市场一直保持着强劲的增长势头，且潜力无限，恒基伟业自然也不会放过这块诱人的市场蛋糕。而从消费者需求看，PDA作为手机的辅助产品，两者相互独立，无论携带还是使用都不方便，将其合二为一自然能够更好地满足消费者的需求，因此也就存在着市场空间。 但实际上，基于以下理由，笔者并不看好手机商务通目前的市场前景；或者说，该产品只有在长期，才能实现大幅的赢利。 一是需求层次的先后顺序，限制了手机商务通的市场容量。对广大的消费者来说，移动通信的需求是第一位，个人信息处理则是其后的辅助功能。这一点我们可以从商务通问世前的目标客户定位得到印证，恒基伟业的创业者们把1998年以前购得手机的用户作为预期的客户。 这种需求次序决定了消费者的消费顺序，应当是先手机后商务通。同样，手机商务通也应当迟于手机的需求。因此，目前手机商务通的市场需求远远没有手机的市场需求大。 二是手机厂商将其产品功能向信息处理、网络联系等领域的拓展，会为手机商务通树起一道高高的壁垒。我们在前面曾提到过手机功能增强对PDA有替代效应，同样对手机厂商和PDA厂商分别做出的二合一产品来说，消费者也会更倾向于前者，这跟前面提到的消费顺序有关。从心理上看，需求次序靠前的产品厂家向上拓展的产品，要比需求次序靠后的产品厂家向下延伸的产品更加安全可靠，因为消费者先看重的是移动通信功能，之后才是信息处理等辅助功能。 对于最近发布的记易宝，笔者则持谨慎乐观的态度。如张征宇所言，目前中国有2.55亿的英语学习者，并且以每年约2000万人的速度增长，市场容量极为庞大。面对如此巨大的市场，教育产品应当有不错的发展前景。但是，摆在记易宝前方的路并不会一帆风顺，还会有很多的坎。 首先是价格因素。因为教育产品的目标客户中大多数是学生，他们一般没有现实收入，消费水平也相对较低。市面上常见的复读机、学习机，大多定价在200、300元，就比较符合学生们的购买能力。对记易宝来说，定价策略就比较难于制订：恒基伟业六年磨一剑，研发投入比较高，产品科技含量高，高定价有利于早日收回投资，并实现赢利；但这显然与目标客户的消费能力有差距。要么是产品的曲高和寡，要么就是企业利润率的降低。 其次是产品功能。据称，记易宝包括了个人记忆习惯诊断、最佳记忆时间点智能提醒、精确使用记忆力、个性学习计划制定、二十六种高效单词记忆法、听说读一体强化及定时定频调频收音等八大功能。但有一个问题，那就是这些高科技的功能对学英语到底有多大程度的帮助，而这一点将决定市场的规模。 再有就是，广告策划在教育产品市场上的作用并不是很大，恒基伟业以往擅用的绝招将派不上多大的用场。商务通属于冲动型产品，广告能够起到很好的促销效果；记易宝则属于经验产品，更多的应当靠口碑相传与品牌的积累。比如，非常有名的新东方学校就是这样。而对学习机等产品来说，老师的推荐、同学的介绍要比广告明星的劝说奏效得多。 商务通的广告语是“科技让你更轻松”。那什么又能让商务通更轻松呢？ 原文发表于《智囊》2002年第12期 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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