（三）、竞争现状及主要竞争对手分析

　　目前白酒企业几乎都把工作重心转向了渠道一边，因为他们深知渠道才是产品到达消费者手中的最根本通路。由于各大白酒厂家纷纷重炮攻击，也使渠道竞争进入了白炽化的阶段。但从目前形式来看，这些厂家竞争仿佛还保持在战术竞争的层面。（这也是他们急于求成心态的反映）。中档白酒在渠道利润分配方面：经销商的利润约为15元/瓶，零售酒店的利润约为30元/瓶；这些都反映了“终端为王”的现实。低档白酒经销商的利润约为3元/瓶，酒店的利润约为5元/瓶。

　　结论：在公司现有资源下，渠道利益分配上可以加强，但要控制好。

　　目前在中高档白酒行业，重点酒店被买断的现象非常多（如：酒水供应买断，促销买断），这些企业只所以和买断契约。主要是由于酒店也倾向于眼前暴利，抵挡不住巨大利益的诱惑的结果。“买断”的主要操作者不是代理商，也不是经销商，而是由供应商设立的办事处直接操作或联合代理商共同操作。以此来换取在重点终端的销售。

　　结论：我们也要适应这种游戏规则，但一定要有战略指导。

　　A产品的主要竞争对手口子窖、高炉家、剑南春。三个对手的操作方式也不同，口子窖把重点放在酒店，由总经销直接操作；高炉家是采用分公司+总经销；剑南春也是采用总经销操作，但是把工作重点放在了商超（礼品酒）和酒店消费相当。在不同的市场，他们也有很大的变化。

　　结论：我们在制定具体竞争策略时，也要具体市场具体分析。

　　（四）、公司现有产品渠道现状。

　　公司现有县市级经销商约100个，月销售额约400万元，新品A产品区域总经销商4个。新品月销售额不到3万元。销售的主力还是在老产品。

　　1、B公司的渠道管理现状：

　　（1） 对经销商的支持及服务：

　　A、产品上市发布会；

　　B、电视广告、路牌、条幅、宣传画等；

　　C、促销活动；

　　D、派驻市场工作人员协助拓展市场，费用由厂方负担；

　　E、厂方负责送货。

　　（2）对经销商考核措施：

　　A、在协议期第一月铺市率达60%，第二月达80%，第三月达90%，否则厂方有权取消经销资格；

　　B、不准冲货：冲货30件以上初犯者，下批进货总量供应价上调5%；再犯则终止供货。

　　C、月销售任务：连续三月未完成月度任务，厂方有权取消经销权。

　　（3）供货价格及利润空间：（单位：瓶）

　　（4）对业务员的考核：参照《业务人员综合考核办法》

　　目前对经销商的管理还是比较原始的，靠的就是推销，给钱就发货。没有控制经销商的有力手段。也不能提供合理化区域规划建议。经销商考核与激励。前期对经销商的考核基本上比较简单，甚至没有考核。在激励上很多承诺没有兑现，给企业的美誉度造成重大伤害。

　　（五）、内部资源分析：

　　1、财务资源：略

　　2、人力资源：目前公司的人力主要集中在A、B、C三个区域约40余人，其他地区人数较少；老员工主要从事公司老产品的销售。闲散准销售人员较多最多可抽调1百人左右。

　　3、物资：公司可用物资不多。库存品较多（必须转化才可使用）

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