（一）渠道模式

　　1、渠道工作组织架构设置：（仍旧按照现有架构并加强）

　　2、渠道架构设置：

　　（1）、渠道的模式。新的渠道组织采用一条线的单一渠道模式。

　　有老产品的市场采用深度分销和二批流通双渠道模式。

　　（2）、渠道的层次组成（产品、信息双渠道）

　　新老产品只选择同一区域总经销商，但是需通过两种渠道流通。

　　3、各层级合作伙伴的职能规划

　　营销公司：

　　（1）品牌、渠道、销售规划

　　（2）保证充足的货源

　　（3）对经销商的培训，管理，激励

　　（4）新产品开发

　　（5）对区域市场的指导

　　（6）市场调研

　　（7）品牌促销开发

　　经销商：

　　（1）产品销售

　　（2）根据营销公司整体规划做好区域规划

　　（3）重点终端的开发与维护

　　（4）货物运输

　　（5）活动方案执行

　　（6）销售信息反馈

　　终端：

　　（1）售货

　　（2）宣传产品文化

　　（3）售后服务

　　区域办事处：

　　（1） 与经销商共同做好区域规划

　　（2） 协助经销商开发与维护重点终端

　　（3） 主动开展针对消费者的开发与宣传，做好消费者的公关

　　（4） 对区域市场进行调研、并反馈信息

　　新的组织架构和区域办事处工作组织职能设计主要是依据消费者需求和企业内部的环境设立。在紧密型的伙伴关系中，与经销商共同致力于提高销售网络的运行效率、降低费用、控制市场。从我方的角度讲，需要重视长期关系，渠道成员责任共担，积极妥善解决渠道纠纷，销售人员要担当经销商的顾问，。为经销商提供管理和方法等支持，确保经销商与厂家共同成长。 通过对新架构的设置，可满足多数消费者的需求。我们对新产品渠道减少了二批环节，直接由区域办事处和营销商对目标终端管理，一方面加强了管理水平，保证为消费者提供优质的服务，同时降低了消费者和我方承担的费用。另一方面，由于环节的减少，对稳定价格体系也起到了重要的作用。

　　4、渠道的整体规模设计：

　　2003年前发展区域总经营商100家。（重点经销商发展省城总经销10个；区域总经销80个）每个总经销商拥有的直控终端不少于60家（省会城市不少于100家）；拥有二批10家，深销终端30家以上，其中省会城市二批不少于20家，深销终端不少于60家。

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