（二）、渠道的规范管理与维护

　　1、对加盟合作伙伴的基本要求

　　（1）有一定的经济实力（省会总经销不少于300万，地级总经销不少于150万的固定资产）

　　（2）具有先进的营销观念

　　（3）具有一定的销售网络

　　（4）较好的信誉

　　（5）拥有一批能征善战的销售队伍

　　（6）认同公司的管理和主张

　　2、经销商可得利益

　　（1）我公司优质的产品，品牌好，卖点新

　　（2）区域营销企划支持，样板市场案例参

　　（3）一定的广告支持

　　（4）每个区域市场1-2名服务人员（省会市场不少于6人）

　　（5）区域保护

　　（6）为经销商提供营销培训

　　（7）较大的价格空间

　　（8）为其导入先进的营销模式

　　3、渠道开拓、维护

　　（1）、新产品前期发展重点经销商，中期帮助区域总经销商发展核心终端。老产品前期向二批延伸，中期帮助区域总经销发展深度分销。

　　（2）强调对重点经销商的沟通与支持。共同打造区域市场。每个市场保持1-2名人员，让我们的每一位热情勤奋的销售代表都能感动他们、鼓舞他们。

　　（3）建立公司与经销商之间的绿色通道。让经销商的问题在最短的时间内以最好的方式得到解决。通过公司互联网、传真、电话。一步步向ECR迈进。

　　（3）公司主要领导和市场人员经常到经销商处为其鼓励。

　　（4）在广告与促销上的大力支持。

　　（5）加强厂商之间的联谊。

　　（6）三个月做一次大考核，每月一次小考核。

　　（7）连续3个月完不成销售任务，撤消总经销资格

　　（8）连续3个月完成销售任务的，以销售额%的奖励

　　（9）对于窜货的经销商予以窜货金额两倍的处罚

　　（10）对于及时上报信息的经销商每月予以1000元的奖励。

　　（11）对于完善公司针对区域市场的营销方案和促销企划的每月给予3000元奖励。

　　（12）终端布货达到区域终端%的给予奖励

　　（13）渠道买断占高档大型终端%给予奖励

　　经销商队伍是以个体户为基础发展起来的，整体的素质不高。许多经销商是在经商大潮中靠着“敢干”而发家的，他们具有四点不足：一是市场开发能力不足，二是促销能力不足，三是管理能力不足，四是自我提高能力不足等等。对渠道的激励措施已不再仅仅是给经销商送“红包”，而是让经销商掌握赚钱的方法，对经销商进行培训，帮助提升其核心竞争能力。　

　　4、渠道工作程序设计：

　　①提货（补货）

　　提货申请→区域经理意见→营销公司批准→财务货款确认→统计处备案→仓库发货→申请单位验收→到货回执

　　②信息反馈

　　经销商→信息部→营销经理→企划部→执行

　　③申请企划支持

　　经销商申请→区域经理意见→营销经理批准→企划部执行

　　④促销及专项活动申请

　　经销商申请→区域经理意见→营销经理批准→企划部方案制定→执行

　　⑤产品改善及开发新产品申请

　　经销商申请→营销经理意见→企划部统筹→领导认可→ 产品开发

　　⑥假货处理

　　投诉→品牌维护→打假

　　⑦窜货处理

　　投诉→营销经理安排确认→通知窜货人→财务处罚→奖励投诉人、弥补受害人损失

　　5、对经销商的财务管理。公司实行货款、费用两条线管理。严禁经销商把各项费用直接从货款中扣除，以此缓解公司财务压力（经销商在厂里允可的情况下填写报销单报销）。

　　（三）、针对销售计划的渠道任务分解

　　1、不同的区域的销售任务（年前）

　　省级市场约80万元

　　地区市场约40万元。

　　（四）、渠道大会召开

　　1、公司可定为每半年召开一次合作伙伴渠道大会，表彰优秀合作伙伴，宣传公司的新产品。

　　2、区域经销商大会，根据具体情况而定（主要针对二批）。

　　1、把现有的经销商培养或提升为营销商，由合作伙伴到战略伙伴，最后发展为价值链营销。

　　2、更多地发挥区域营销商的能动情，主动出击。与大的物流公司合作（如：联华、佳乐福、麦德龙）进入超级市场销售。建立相对稳定的营销网络。　

　　此方案为B公司指明了渠道工作方向，在执行过程中得到了总部有关部门和区域办事处较好的执行，也得到了经销商的配合，因此整个过程都很顺利，成效较好。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者的电子邮件： caolulu666@16.com

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