中国市场渠道的变革实际上是在市场大潮的冲击下被动地、不自觉地、缓慢地进行着，因而形成了目前复杂多样的渠道网络形态。根据我们为众多客户服务的经验及几年来对渠道网络调查研究结果，我们对中国市场营销渠道网络问题作了基本的梳理，得出了许多有意义的发现，并提出了渠道网络分析的新方法，希望本文的论述能带给你一定的启迪。

　　1、窜货问题

　　无论是中小型企业还是知名大型企业，都常被窜货问题搞得坐卧不宁。窜货引发的市场问题非常严重，不仅使企业自身经营受损，还会影响厂商关系，更可怕的是有可能另企业全面失控，失去市场。

　　尽管有的企业通过严格划分区域、实行编码制度或加强督查和惩罚力度等措施来限制这一情况，但在实际应用时效果非常有限，解决不了根本问题。

　　2、渠道网络成员仿佛永远难以喂饱

　　渠道网络成员随意向企业伸手，不断加码的各种费用和要求，例如赊销、上架费、以及各种名目的赞助等等，让企业苦不堪言，大大增加企业营销成本及经营风险。例如我们服务的一个客户，全年仅赞助一项就花了数百万元。

　　3、渠道网络成员忠诚度下降，唯利是图，不注重长期战略性伙伴建立

　　有些经销商过于看重返利、广告投入等眼前利益，而不注重品牌、客户关系、顾客满意等战略性问题，合作难以持久。而企业也不愿意看到渠道网络成员流失，这不仅给企业造成经济损失，还会造成企业机密文件泄露问题。

　　4、信用度恶化，货款拖欠问题严重

　　信用度恶化是目前渠道网络较突出的问题。不少商家不遵守协约，经常性地拖欠货款，占用、挪用货款，有的甚至卷款而逃，给企业造成了极大风险。

　　5、渠道网络成员经营管理及营销素质普遍偏低

　　素质低包括文化素质、管理素质低，管理创新能力差等，缺乏对人、财、物的合理规划，对厂家的依赖性大，缺乏敬业精神。

　　6、渠道网络成员对广告的依赖性大，对品牌整合营销策划的意识普遍缺乏

　　由于对市场的竞争、品牌、整合营销认识停留在较浅的层面上，所以对广告的依赖相当大，完全寄希望于广告的拉动。在区域市场，经销商常常不进行市场调查，不进行目标人群定位、制定相关营销战略、计划等系统操作，产品销量一下滑就开始抱怨厂家。

　　7、大户的问题日趋严重，厂商关系难协调

　　大户即所谓销售量较大的少数几户经销商，厂家不敢轻易得罪大户，许多政策不得不向大户倾斜，因为大户如果不配合，市场问题就得不到很好解决。某食品厂的一大户，年销售额达亿元，但由于这一大户只做批发，渠道工作做得很粗糙，又不愿把利益多让给做零售的二批，结果导致该食品厂在该区域的市场份额减少了30%。

　　8、渠道网络复杂、混乱，难以达到信息共享、利益共享

　　混乱的网络渠道不仅导致营销资源的浪费，而且造成企业市场活动的盲目性，难以形成信息流、物流、财务流等的良性循环。很多企业的营销渠道网络都是良莠不齐的，这也造成营销管理上困难。

　　营销渠道网络的问题出现是有深刻根源的，除了企业自身原因外，中国市场的宏观环境也是造成这一局面的原因之一。但是无论如何，中国市场的渠道网络已到了非变不可的地步。但我们应如何去着手呢？

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