办事处插手区域销售，往往使有实力的经销商难以接受，同时需要铺货支持，这样一来经销商没有资金压力，销售热情也就不高

　　做好营销往往比做好产品更难，这是因为市场是非常复杂、非常多变的，比较难以控制。营销不仅是战略的，也是战术的。

　　厦门舒特电子有限公司在创建的第一年里，一切都毫无经验，营销也是如此。开始只是用原始的、粗放的方式来操作，效果可想而知。在这一年里，厦门舒特拥有一支40余人的销售队伍，采用直销的方式，开拓厦门及周边市场。这种广撒网的本地销售模式为公司带来的是高额的人员成本和本地市场基本饱和后向外围扩张的困难。加上产品本身的定位错误，使得在本地的竞争中也困难重重。

　　对此，陈基盛决定引进营销专才，在产品定位调整后，重新判定公司的优势与劣势，总结出目标市场、销售模式、价格体系、促销方案等等，通过系统的、有计划的操作，市场开始变得明朗。

　　比如在营销模式上，坚决放弃直销模式，在40余人的销售队伍中挑选出10名优秀人员留下，作为发展经销商的基础，面向全国招商。厦门舒特不设立办事处。设立办事处利于降低流通层次，即促使销售渠道扁平化，但办事处插手区域销售，往往使有实力的经销商难以接受，同时需要铺货支持，这样一来经销商没有资金压力，销售热情也就不高。不设立办事处，并不代表对经销商不予支持，厦门舒特的营销人员和售后服务人员定期巡访经销商，提供培训、产品跟进、技术支持、售后保障等多方面支持，接受信息反馈。

　　注重经销商的利益，追求双赢。目前经销商200余家，合作方式多样化，具体合作方式依据经销商和区域实际状况确定，倾向于发展有实力的经销商，利用发挥双方各自优势，寻求长期合作。对于追求短期利润的经销商，厦门舒特亦予以关注，当该经销商发现一味选择便宜产品并不好用、带来诸多售后问题时，自然会对经营理念进行调整，经营理念合拍是良好合作的基础。对经销商，既要予以利润确保，又要给予适度压力。

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