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初次创业 我失败了！ 7 上页：第 2 页 点评一： 为了降低单件成本而进行大批量采购，导致的直接后果便是现金支出的绝对数额增加，这对小资金创业者是很危险的。甚至可以考虑，即使价格再贵10%，只要能够延期付款，这样的采购也是可行的 蔺益 九略管理顾问公司合伙人 邱鼎持续的创业激情令人佩服，失败的初次创业令人惋惜。但是，如果没有这样一次的经历，所有的分析与理论都是苍白无力的，因为只有实践才是最精彩的。 我把创业分为两种，一种是“白手起家”型，一种是“财大气粗”型。这两种类型的创业完全不同，前者在创业初期更需要的是快速完成资金的原始积累，需要靠超乎一般人的毅力和比别人好的运气来获得成功；而后者需要的则是企业文化的构建和正规化、系统化的运营能力。白手起家型的创业，或称小资金创业，创业者在每一次的创业过程中，几乎只能有一次失败机会，绝对没有能力失败第二次，因此需要关注几个重点的问题。 创业者要首先做好心理准备，即必须考虑清楚，如果创业失败了，我会失去什么，我能够失去什么？ 创业者需要考虑的第二个问题是：以产品还是以服务切入市场。产品一定是有成本的，而创业者能够提供的服务，在一定意义上来说是没有成本或者成本很低的，因此以服务切入市场是一种增加现金流，降低创业风险的方法。 创业者需要考虑的第三个问题是：以什么产品或服务切入市场。对于小资金创业者来说，选择行业几乎是没有必要也是没有可能的，因为只能选择自己熟悉的产品或服务。我们需要界定的是，什么叫熟悉？熟悉不仅仅是知道如何把创意变为产品，而是要非常了解在自己产品或服务所提供的市场范围内，如何将其变成商品，并进而转化为现金流。因此，最重要的可能是掌握直接与客户接触这个层面的资源，即经销商资源。而这种熟悉必须是通过实际运作才能够得到的，这也就是为什么许多成功的创业者往往会先在同类企业工作一段时间的原因。 创业者需要考虑的第四个问题是：现金流与利润/成本的关系。在创业初期，将现金流问题提高到任何高度都不为过，这是创业者真正的生命线。因此我认为在小资金创业时，应当更加关注现金流的变化而不是成本的变化，要关注现金流更合理的使用，而不是帐面利润的最大化。为了降低单件成本而进行大批量采购，导致的直接后果便是现金支出的绝对数额增加，这对小资金创业者是很危险的。甚至可以考虑，即使价格再贵10%，只要能够延期付款，这样的采购也是可行的。 创业者需要考虑的第五个问题是：团队的个人能力与资源如何。创业初期完成资金的原始积累，必须也只能依赖创业者个人或几个人的个人能力与资源，能力的组合是否适合至关重要。如果创业者整个的团队缺乏一些重要的能力或者可以弥补能力不足的资源，比如缺乏经销商资源，缺乏必要的经验，缺乏必要的后续资金支持能力，没有良好的性格互补，这样的创业团队往往很难持久。 最后，创业者必须明白，市场是无情的，它并非每一次都会青睐优秀的人。小资金创业使每个创业者所面临的问题是随机的，也就是说能否成功经常会取决于运气。准备和学习能够在很大程度上减小这种概率所起的作用，但绝对不可能消除。所以，一次创业失败并不代表什么，持续的努力才是最重要的。 点评二： 白手起家、几乎没有创业资本金的中小型初创企业，要求产品有相对大的市场容量和需求相对低的技术含量及标准化，以达短期即有现金净流入和产生营业利润 赵民 新华信管理顾问公司董事长 对于中国的一个初创企业，如何渡过生存期？新华信管理咨询的研究表明，中国初创企业的“生存期模式”有两种。 一种是“后营销模式”，适用于高成本、高技术含量的产品和服务，要求有足够充裕的资金和可以承受的零收入时期及前提发展时期，其占领市场的关键是锁定特定细分客户群体，提供有特殊功能和优秀性能价格比（通常是低价）的产品和服务。在这种模式下，又可分为面向企业用户的产品和面向个人消费者的产品两大类型，在具体操作上各有不同。 另外一种是“先营销模式”，适用于白手起家、几乎没有创业资本金的中小型初创企业，要求产品有相对大的市场容量和需求相对低的技术含量及标准化，以达短期（1~3个月）即有现金净流入和产生营业利润。在这种模式下，其占领市场的关键是首先拥有自己的意向明确的客户或已经签约的客户，然后再来解决提供产品的问题。在这种模式下，也可分为面向企业用户的产品和面向个人消费者的产品两大类型，在具体操作上同样有很多不同之处。
根据 “初创企业生存期模式”来判断一下本案例中主人公的创业经历，就可看出他失败的根本性问题。作为一个白手起家、少资本金、产品面向家庭消费群的创业企业，应当选择“先营销模式”：在新产品自己独立研发出来之后，可以先在深圳找一家工厂生产出几件自有品牌的样品，即使这几件样品成本高一点儿，亏着做，也没几个钱亏掉，然后拿着样品到漳州先“磕”经销商去，首先签下1～2个代理经销商的合同，获得他们的预付款（60%也是一大笔钱），然后找一家深圳的现成工厂生产一批以实施合同，此时，可以给这家工厂付上30%的预付款，两头相差的30%就是“空手套白狼”的回报。这样做上几笔生意，就完成了市场营销渠道的建立及产品品牌的初步市场认可。此时应当注意的是保证品牌的质量及供货期。在完成了这一步OEM阶段后，再自己投资组装也不迟。 本案例中的主人公恰恰没有选择“先营销模式”，而是选择了“后营销模式”，把最重要的客户（经销商渠道）建立放在了后面，而把创业资本金悉数投入了生产和研发。主人公遵循的是一条中规中矩的做公司的创业模式，而这却只适用于创业资本金雄厚的公司。从最后的反思看，主人公依然尚未明白真正的败因在哪里。这样的反思下，再次创业的失败是同样可以预见的。 总之，成熟企业的规范做法，如果不加思考照抄照搬，对创业公司而言，往往是一剂“毒药”。 管理的奥妙及多彩在本案例中再次令人炫目。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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