厂家作为“厂家→代理经销商→美容院”营销模式的源头，其心态决定了市场操作的成功与否。厂家在这个营销链条中究竟该扮演什么样的角色？是领导者还是服务者？是居高临下还是平易近人呢？很多厂家并没有意识和考虑到这个问题。

　　1、投机的心态。

　　近年来，在国内美容界出现一种奇怪的现象：仿佛一夜之间，某品牌异军突起，广告宣传非常到位，大江南北都在销售它的产品，于是众人看好，期待着又一个名牌的产生。但两三年不到，又仿佛一夜之间，该品牌销声匿迹。实际上，很多厂家在投资的初期都有一种这样的心态：寻找到代理加工的厂家，以漂亮的包装和强劲的广告宣传打开代理经销商的大门，迅速建立一个庞大的销售网络，然后盼望着回款如流水般涌进自己的腰包。在以后的操作中，如果销售业绩不错，能够赚钱，就继续做下去；如果销售业绩下滑，看着要亏本，马上遣散人员，停止操作，反正他们又没有厂房的拖累。至于如何注重产品的质量，如何树立品牌，都被他们认为是费力不讨好的事。

　　2、居高临下的心态。

　　这是很多厂家的通病。有这种心态的厂家缺乏服务的心态，他们往往是在积累了一定的资金之后，觉得自己实力够大，品牌够强，不应该再做代理商的“孙子”了，一改以往合作并服务的态度，居高临下，我说什么你就得做什么，我生产出什么产品你就得卖什么产品，反正我的品牌在这儿，你不做有其他人做。于是斩断了市场反馈这条正确的信息渠道，凭经验和直觉去决策。

　　3、得过且过的心态。

　　这样的厂家在市场操作的过程中，往往知道自己的政策中存在的问题，也了解产品各方面存在的不足，也深知自己的售后服务不到位，但他们都抱有一种得过且过的心态：反正市场上的产品都差不多，我的产品能用也就行了；至于售后服务嘛，每一个厂家都有自己的特殊情况，不可能照搬，于是堂而皇之的为自己找到借口，对代理经销商的正确反馈意见和合理要求视而不见，能拖则拖，实在遇到“麻缠”的客户，在兑现承诺时也尽可能地“短斤少两”。

　　4、随波逐流的心态。

　　这是很大部分中小型化妆品企业的典型心态。论资金，他们资金不足；论实力，他们实力差强人意；论管理，他们的管理中存在着这样那样的问题，而他们也清楚地认识到自己的劣势，于是他们成了市场上的一群追逐者。今天流行“醋疗”，一大批“醋疗”产品轰轰烈烈而出；明天流行“羊胎素”，于是来自“瑞士”、“澳大利亚”、“法国”的“羊胎素”粉墨登场。他们从来是跟在潮流的后面，在一片纷纷攘攘中寻机赚钱。消费者真正需要什么，在他们的心中是没有这个概念的，即使有了，他们也是这样认为：现在的消费者也并不真正了解自己需要什么。

　　5、爱恨交织的心态。

　　市场是无情的。也有许许多多的投资者在化妆品行业到处碰壁、一败涂地，但他们并不想就此退出这个行业，因为化妆品行业的高利润始终在诱惑着他们。于是又到处筹资，张罗着新品牌的市场推广。这本就有了一种矛盾的心理，而代理商更让厂家左右为难，哭笑不得。因为代理商也在日渐成熟，对行业的了解也越来越多，他们对于一些小厂家往往是冷眼视之，漫天要价，而厂家又不得不依靠他们来做市场，于是委曲求全，助长了代理商的“唯利是图”心理。

　　6、培育品牌的心态。

　　也有着相当一部分的厂家是以一种培育品牌的态度来进行投资的。他们真正的喜欢这个行业，希望能够在这个行业有所作为，并且他们的态度认真，目光远大，操作规范，管理科学。这就需要投资者摆脱一种急功近利的思想，并且要有一个长期的战略规划，在推出品牌前开展细致的市场调查，真正地了解消费者的需要，从产品的品质（包装、质量、效果），营销模式的选择，营销网络的铺设及营销队伍的建立等各方面做全面而规范的工作。

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