二、竞争态势分析

　　1、竞争态势特点

　　（1）当前时现实竞争程度不太激烈，未来的潜在竞争将日趋加剧。越来越多的国际名牌纷纷在中国投资润滑油调合厂;具有"挑战者"同样品质的"特耐磨"　"安达"等品牌也在跃跃欲试;中国石化总公司系统市场竞争意识正在觉醒，"诸侯争霸"的时代即将来临。这一严峻形势不容我们有半点懈怠!

　　（2）国产油占据低档车市场，"进口油占据高档车市场。看起来大家都有饭吃，有时甚至还吃得很香，但这种暂时的相安无事的平静中蕴藏着被打破的因子。

　　（3）竞争对手的营销策略大都停留在向中间商采取推的策略阶段。尚没有把注意力放在竞争者分析和消费者研究上。谁首先运用全方位的整体营销策略，谁就能希望独领风骚!

　　2、竞争者的价格策略

　　（1）以美孚为代表的进口机油大都采取系列订价法。即按产品质量等级和粘度牌号的不同实行多品种定价，以适合不同层次的消费者需要，让消费者有更多的选择余地。

　　（2）美孚、埃索以中档偏高的价格为主，辅之以有点"离谱"的高价衬托，显示出企业的技术开发实力和品牌形象。

　　（3）几种主要品牌的价格高低幅度比较：

　　3、竞争品牌的广告口号

　　·美孚

　　（1）"如不能为您节省金钱，我们便不值得您惠顾"。

　　（2）"润滑科技之世界领导者"。

　　(3)"美孚黑霸王，超级动力谁可匹敌"。

　　·埃索

　　（1）"美国埃索，领先动力"。

　　（2）"埃索傲超能纯合成机油。在发动机开动0·78秒内就迅速流到发动机重要部分"。

　　·壳牌

　　（1）"壳牌喜力为引擎灌注强劲生命力"。

　　（2）"壳牌润滑油最可信赖"。

　　·力士

　　"机件更长寿，表现更优秀"。

　　4、竞争品牌的促销策略

　　·美孚

　　（1）凡购买美孚机油者，即可获赠精美真皮皮夹、卷尺和毛巾等;

　　（2）开通国内第一条润滑油技术服务热线;

　　（3）请三峡施工单位为美孚黑霸王写评语。

　　·埃索

　　（1）由中国人民保险公司在中国境内实行产品责任保险，如因产品质量问题给用户造成机器设备损坏等直接经济损失，一律由中国人民保险公司负责赔偿;

　　（2）"埃索实力勇夺冠军"。埃索赞助丰田汽车大赛。

　　·壳牌

　　给经销商赠送"壳牌T恤衫"

　　·力士

　　（1）举办经销商展示会，联络经销商感情;

　　（2）给经销商赠送"力士T恤衫"、"力士钥匙串"；

　　（3）对经销商的激励措施:

　　A、针对批发商：一个月完成销售50件，挂“销售点”牌子；连续三个月都实现50件/月以上，为其做灯箱招牌；价格折扣分三种情况：

　　一是销售20～29箱/月，让利0.8元/桶;二是销售30～39件/月,让利1.00元/桶;三是销售40件/月以上者,让利1.20元/桶。

　　B、针对汽修厂：对汽修厂开展销售竞赛，从销售前10名中选出1～2名幸运者参加“97香港游”。

　　5、竞争对手的优、劣势、势力范围和市场地位

　　6、国产机油的现状

　　（1）数量虽多，质量低劣。据不完全统计·目前全国有中小型润滑油调合厂约3000多家，其中生产能力在万吨以上的调合厂仅49家。国家燃料油监测中心接受地方委托，检验地方中、小调合厂生产的润滑油，几乎100%不合格。众多调合厂还在大量生产使用SB级汽油机油和CA级柴油机油。

　　（2）品牌意识淡薄，竞争力较弱。我国润滑油70%以上仍采用油罐车散装出厂，生产者与消费者不见面，生产者也了解不到用户对本厂产品的反应。象广东的"JVT"·"COT"、"」X"等国产摩托车机油还在假冒洋货，不敢亮出自己的牌子。

　　（3）"联合舰队"前途未卜。作为国产润滑油的主力军　 中国石化总公司所属的"长城"、"南海"、"海牌"、"七星"、"飞天"、"一坪"，在国内建立了较好的信誉，在一定范围内和一定程度上得到了消费者的认可，现在总公司着手统一商标为"火炬"，试图发挥联合的优势。但表面上的强大难以掩盖内在的虚弱，各厂家利益分配上的冲突将部份抵消联合力量的增长，加之体制的璃绊也会束缚他亻，门的手脚。

　　综上所述，现阶段，我们的主要竞争对手应是洋品牌，当然，可以预料，在不久的将来，国产品牌中必将成长起一批强有力的竞争对手。

第 1 2 3 页　　　　下页：第 3 页 8

相 关 文 章（共5篇)

准·巧·快·狠－－“挑战者”征战市场纪实（3） （2003-04-01, 中国营销传播网，作者：周文辉、周燕飞） 准·巧·快·狠－－“挑战者”征战市场纪实（4） （2003-03-31, 中国营销传播网，作者：周文辉、周燕飞） 准·巧·快·狠－－“挑战者”征战市场纪实（2） （2003-01-13, 中国营销传播网，作者：周文辉、周燕飞） 以奇特的活动征服消费者的“芳心” （2002-12-12, 中国营销传播网，作者：周文辉、周燕飞） 我用写信助推销 （2000-07-03, 《销售与市场》1997年第十期，作者：周文辉）