二、市场定位

　　着眼于"第一"的定位，利用首轮效应，力争在潜在消费者心目中留有深刻的印象。根据企业发展态势，采取分阶段定位，每一阶段定位互相吻合，层层推进，不断累积，最终实现品牌定位。

　　1、产品优势定位

　　采用功能定位法。即突出"挑战者"神奇的抗磨性，具体表现在:汽车或摩托车加注了"挑战者"机油后，当出现意外的漏油现象使得机油全部漏光的情况下;车辆还能安全行驶几十公里，而不会发生故障。理由如下:

　　（1）消费者认为机油最主要的性能是抗磨性，也是消费者评价机油质量好坏的首要标准；

　　（2）"挑战者"在抗磨性能方面又是最具优势的；

　　（3）竞争品牌目前尚不具备或虽已具备但未在这一点上大作文章；

　　"挑战者"第一个重点突出这一优点，可以制敌先机，抢先占领"制高点"。

　　在主定位的基础上，辅之以副定位作为注脚。因为抗磨性比较抽象，利益不直接，通过副定位揭示出神奇的抗磨性能给消费者带来实实在在的好处:

　　·增强发动机动力

　　·节省燃油

　　·延长换机油周期

　　·推迟发动机大修时间

　　·减少维修费用

　　2、广告定位

　　产品的主打广告语确定为：“零油保护，挑战磨损”。

　　3、企业文化定位

　　·挑战自我，勇往直前

　　·向洋油挑战，创中国名牌

　　4、竞争定位

　　做勇敢的市场挑战者！

　　5、品牌定位

　　·中国人自己的润滑油专家

　　·中国国产机油市场第一品牌

　　这种定位的理由在于：产品独特的质量优势;国产机油中尚无叫得响的领导品牌;洋品牌纷纷"抢滩登陆"，国人渴望一个地地道道的中国名牌与之相抗衡。

　　三、价格策略

　　指导思想：根据竞争者导向和消费者导向来制订价格策略。

　　竞争者导向：

　　（1） 利用成本领先优势，以低于主要竞争对手（美孚、壳牌等）的价格抢占市场，让消费者获得　　超值享受；

　　（2）以高于国产机油品牌（如长城）的价格树立品牌的高质量形象，消除消费者往日对国产机油属于低档油的不利形象。

　　消费者导向：

　　利用目标消费者对优质机油的渴望，通过价格去主观评判机油的质量，辅之以广告宣传提高消费者的心理价格。

　　具体来说，采取产品线系列定价法即订出不同的价格，以适应不同的消费者，其实质就是建立一个价格参照体系，帮助消费者比较容易地在一个产品系列中做出购买决策，不同档次的价格系列，往往能够迎合大多数消费者心目中原本就存在的价格定位。

　　从目标消费者对价格的反应程度看:首先，我们采取三种价格档位吸引不同层次的目标市场。

　　1、高价位。(建议零售价:汽车机油79元/桶，摩托车机油29元/桶)

　　（1）对应的目标市场:进口高档小轿车、货车、客车和摩托车

　　（2）理由:

　　绝大部分的进口小轿车司机认为只要机油质量好，价格贵一点无所谓；

　　消费者不是专家，他们往往根据价格而不是别的什么因素来判断产品的质量。

　　2、中价位。(建议零售价:汽车机油69元/桶，摩托车机油19元/桶)

　　（1）对应的目标市场:国产中高档小轿车、货车、客车、和摩托车。

　　（2）理由:

　　·绝大部分目标消费者选择机油的标准是价格适中，质量可以；

　　·以略低于或大体接近竞争品牌的价格进入市场，再辅之以竞争对手没有提的其他附加利益。

　　3、低价位。(建议零售价:汽车机油49元/桶，摩托车机油15元/桶)

　　（1）目标市场:国产中档偏低的汽车和摩托车

　　（2）理由:

　　考虑到消费者的价格承受能力；

　　快速抢占市场，扩大市场占有率；

　　目的不在于获得最大的单位产品利润，而是谋取最大的市场份额，进而赚取更多的利润总额。

　　4、设定一个象征性的"天价"。（建议零售价;18o元/桶）

　　（1）目的:

　　·提升品牌形象，一扫往日社会大众对国产机油属于低档产品的刻板形象；

　　·起到一个参照、对比的作用，而不在于销出去多少，也不在于赚取多少利润。

　　这种高价树品牌质量的产品可以小批量生产，与主销产品一并陈列，并辅之以经销商的口头推荐。

　　总之，四种价格档位同时并行，虚实结合。以象征性的"天价"为虚，订出远远高于主销产品的价格，以低价位为牺牲，吸引消费者第一次购买，抢占市场份额;以中价位为实，获取合理利润。

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