四、分销渠道策赂

　　1、从短期看，宜采用"双轨制"。即一方面立足培养并建立一支自己的营销"野战军"，先集中兵力攻打长沙市及湖南区域市场，建立稳定的市场“根据地”；另一方面，考察发展一些外省的经销商，派出几位得力干将奔赴外省市场尝试。

　　自设办事处帮助代理商开拓市场。

　　2、渠道长度的选择:宜短不宜长，可采取纵向和横向各三个层次。

　　具体图示如下:

　　理由：

　　·机油是技术含量高的产品，它的质量好坏直接关系到汽车(或摩托车)发动机的使用寿命，消费者会越来越需要厂家的技术服务；

　　减少中间环节，可以防止假货滋生的机会；

　　·消费者对机油知识懂得不多，厂家要进行更多的普及教育；

　　便于控制渠道成员协同作战。

　　3、渠道宽度的选择

　　（1）批发环节宜采取选择性分销策略

　　理由:

　　·进入市场初期，因为对每一个经销商的信誉，经销能力、经营理念等都缺乏透彻的了解，此时如果盲目选择一家作为独家总经销的话，一旦发现对方不适合担当此角色，再来更换就比较麻烦；

　　·在一个地级市场上选择若干家经销商分别按划定的区域展开公平竞争，运转一段时间后，再采取自然升级的办法，择优录取。

　　（2）零售环节宜采用密集性分销策略

　　也就是说应尽可能利用一切可以利用的零售网点，如汽配店、汽修厂、摩配店、摩修店、加油站、车队等。

　　·机油属于单价较低，每次购买数量不多，而购买频率又高的产品；

　　·有利于潜在消费者有更多的机会接触到产品。想买就买得到；

　　·有利于最大限度地扩大市场覆盖面；

　　·每一个零售点都可成为广告宣传窗口；

　　·抢占"滩头阵地"，阻碍竞争对手的介入。

　　4、渠道成员的管理

　　渠道成员的分销效率关系到整个营销工作的成败。因此，最先要象寻找结婚伴侣一样慎选合作伙伴；其次，一旦选定，致力于与渠道成员结成长期的盟友关系。选择标准：

　　·有敢为天下先的勇气；

　　·有强烈的开拓进取精神；

　　·能在重大原则问题上达成共识。

　　五、营销战略

　　1、树立名牌战略思想。也就是说，视一切的营销投入为企业的长期投资，积累巨大的无形资产，致力于创造一个具有中国特色的品级世界名牌。

　　2、集中兵力在局部市场上形成绝对优势，打开市场后，再乘胜追击扩大战果；

　　3、推的策略与拉的策略相结合。以拉为主，以推为辅。一方面激励中间商乐意经销并积极推荐;另一方面吸引消费者指名购买"挑战者"机油，双竿齐下，形成一股强大的合力；

　　4、先声夺人，抢占制高点。

　　5、四打战略：打准、打巧、打快和打狠。

　　大的营销策略提出后，客户老板高度评价“这是我看到的最好的营销策划案”，客户的肯定是最大的鼓励，于是，我们又开始了紧张的市场推广实战方案的策划……

　　周文辉：长沙中大畅想管理咨询有限公司首席营销顾问，中南财经政法大学营销管理博士生，湖南商学院营销副教授。主攻方向：中小企业营销与战略管理，致力于中小企业的管理咨询与培训。联系电话：027-88047156,0731-8687003，e-mail: zwh3980@16.net

　　 周文辉-SMEs营销顾问（http://www.emk.com.cn/column/zhouwenhui/）

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