案例：摩托罗拉是这样根据渠道分配产品经销权的

　　摩托罗拉手机在全国有四大分销商和四小分销商，大分销商面对的是全国市场，而小的分销商是区域性市场，如西南区的两三个省。　

　　对于大的分销商，摩托罗拉分配给每一个分销商的产品是其众多型号里的几个款式，而且做到新款和旧款的合理搭配，分销商如果要经销别的款式的机型，必须向其他分销商进货。对于小的分销商，摩托罗拉将其所有的手机型号都交给他在区域性市场经销。　

　　另外，摩托罗拉还派出大量人员在市场巡视，防止窜货发生。　

　　这是不是一个很好的产品分配方式呢？　

　　首先，大的经销商分别代理部分机型，可以让其在推广上做得更专心，而且避免了相互之间的价格战、窜货等企业最害怕的市场变故发生。分销商为了产品型号更齐全，要向别的大分销商进货，这样又自然形成了分销商之间的合作局面。分销商之间更多的合作，自然也省去了很多摩托罗拉来协调分销商之间的矛盾这样的麻烦，真正做到大分销商之间的竞合，共同面对其他的竞争品牌。　

　　其次，小的分销商，让他们在自己的市场区域做得更深更透，因为他们拥有所有的机器型号，而且所有的型号都可以最好的价格得到。同时，他们成为摩托罗拉手中制衡大分销商的一枚很好的棋子，如果一旦大分销商有什么风吹草动，要把小分销商培育起来，对于摩托罗拉是很容易的事情。　

　　摩托罗拉就是很好地利用了自己丰富的产品线，形成了一个很好的渠道状态。那么，如何进行产品组合，又如何通过科学的产品组合来确定渠道模式呢？　

　　1、　按照产品功效

　　王立诚拥有的近20个产品已经有了明显的功效区分。比如：洗发水是日化类，女性护理用品是保健品类，美白护肤品是化妆品类……他完全可以根据品类的不同，选择更加专业的经销商来做，没有必要将产品一股脑地堆在一个经销商那里。试问：有几个很会卖洗发水的经销商能够很好地卖保健品呢？　

　　专业经销商的能力往往更强，拥有更加健全的专业渠道，其业务人员也是业内的销售高手，能抓住产品的特点进行铺货、促销……这可以减少很多企业对经销商进行专业性教育所花费的时间和金钱。　

　　按功效来确定产品组合是最为常见的一种方式，也很容易找到合适的经销商，将相应的产品交给他们经销。这种区分方式特别适合那些产品线长，产品跨行业大的企业。　

　　这种渠道是按产品功效确定的，一个区域可有多个经销商，由于他们经销的产品完全不一样，不用担心区域市场里会有“狗咬狗”现象发生。　

　　2、　按照产品利润

　　还有一些企业产品线很长，但功效区分并不明显，产品最大的区别是利润。那么，随之而来的麻烦是：经销商都想经营利润高的产品，不愿意经营利润薄的产品。如果企业在此问题上分配不均，就很难摆平大家之间的关系。　

　　像手机这样的产品，主打机型（利润高的机型）和贸易机型（利润低的机型）在利润上相差十分悬殊：主打机型每台有几百元利润，而贸易机型每台仅仅几十元，甚至几乎没有利润。但是市场都有需求，经销商都要卖，货不齐全，很难满足下面渠道成员的要求。　

　　企业这个时候就应该很好地根据产品的利润差异，合理地将利润高和利润低的产品组合在一起，形成一个综合的产品包，交给经销商经销。品种不齐全可以在经销商之间调剂，像摩托罗拉对待大分销商的产品分配政策。　

　　这样的模式不需要实行区域独家经销，因为如此产品组合的渠道，已经通过产品的不同将经销商区分开了，是一种很好的竞合模式。经销商各自做各自经销的产品，对产品覆盖率的提高很有帮助。　

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