3、　根据进入市场难易

　　新产品进入市场的难易程度有很大差别，有强大促销支持的产品进入市场相对容易；没有经过消费者教育阶段的产品进入市场就难；细分得越细、专业化程度越高的产品进入市场相对越难；竞争激烈的产品进入市场也更难……所有这些都将直接影响到经销商经营该产品的效果。　

　　经销商都喜欢经营那些好卖的产品，这可以很快给他们带来利润；很多经销商希望企业把产品的认知度和认可度做起来后，再去推广你的产品。但是不是所有的企业都有能力对每一个新产品给予强大的促销支持。王立诚要对近20个产品都采用广告等高成本手段做新品上市，那几乎是不可能的，在拥有已经较成熟的渠道时这样做也是资源的浪费。那么，他们在对经销商的产品组合的过程中，必须考虑到产品进入市场的难易程度。　

　　每一个经销商都经销了容易卖和难卖的产品，他们之间也不会有很大的矛盾。这个时候，企业在考核经销商业绩的时候，一定要注意一个问题：一定将对难推广产品的推广放到考核的第一位。比如：在核算广告配额的时候重心往难推广的产品上放，因为难推广产品对企业的意义更大。　

　　4、　根据产品给企业带来的利润

　　王立诚的产品给他带来的利润很不一样，像洗发水的利润相对妇女保健用品来说就要低很多，面对这样的产品差异，要如何分配产品给经销商呢？将产品进行分类，能给企业带来理想利润的为一类，不能给企业带来理想利润的为另一类。把能给企业带来高利润的产品给那些销售能力强的经销商做，另一些不能带来高利润的给那些销售能力弱的经销商做。　

　　根据产品组合确定经销商和渠道模式，有很多标准和方法，上面说的只是其中的几个方面。而且，每一个标准和方法也不是单一的，要根据企业特点和产品特点结合起来考虑。这是从产品出发来确定渠道，那么是不是可以根据渠道的特点来确定产品组合呢？　

　　不同的经销商有不同的特性。有的经销商特别善于打市场，有的守市场能够守得很好；有一些经销商的专业程度高，而有一些用的是一些“野路子”，效果也很好；有的经销商渠道庞大，做起来也粗放，另外一些做得很扎实，属于精耕细作那一种……　

　　面对如此复杂的渠道成员特性，到底什么样的经销商适合经销什么样的产品呢？从消费者对产品的忠诚度来看待产品，一般可以将产品分为以下两个类型：　

　　*品牌含量低和品牌含量高　

　　*专业性弱和专业性强　

　　很显然品牌含量低和专业性弱的产品，对于消费者来说，忠诚度也低，消费者不会固定地选择，而是变换着消费。这样的产品一般利润也低，主要走的是量。这种产品最好交给那些渠道庞大、“路子”野、经销行为较粗放的经销商经销。因为消费者对这些产品仅仅要求得到的是它们的使用价值，对诸如服务、感受等其他方面要求不是很高。　

　　相反，对于那些品牌含量高和专业性强的产品，消费者的忠诚度高，会反复消费。相对而言，消费者除了要得到这些产品的使用价值，还十分关注产品给他们的附加价值。这要求经销这些产品的经销商的专业性强，能够很好地配合企业做好对市场的维护、对消费者的服务等产品之外的东西。　

　　企业对老渠道进行整改很重要，但是，光整改渠道就OK了吗？一个不争的事实摆在企业面前：你有没有同时整改自己的销售队伍？老的销售队伍适合新的产品组合吗？经销商喜欢卖顺手的产品，其实企业业务人员也是如此，也习惯性地卖自己熟悉好卖的产品。这样的业务队伍，也一定不适合新的产品组合。　

　　原文发表于《智囊》2003年第一期

第 1 2 3 页

相 关 文 章（共5篇)

渠道变革中的几个问题 （2002-11-01, 中国营销传播网，作者：张荣） 渠道变革：挥向老伙伴的温柔一刀 （2002-07-23, 中国营销传播网，作者：肖飞） 我该怎样动“渠道”？ （2002-06-28, 中国营销传播网，作者：陈宁） 渠道变革与分销商转型 （2001-07-16, 中国营销传播网，作者：肖志营） 渠道变革的途径 （2001-02-28, 《销售与市场》2001年第二期，作者：金焕民）