新兴中等收入阶层往往存在着这样一种自相矛盾的心理特征：既有追求其社会地位以及个人财务状况不断发展的雄心，同时依然怀有等级化的社会结构所带来的保守心态。智威汤逊广告公司的研究表明，与争取一个稳定的将来相比，积极地把握现在更能激励这一特殊的人群。

　　商业世界再一次唤醒了中国快速膨胀的中等收入阶层的力量和规模。中国人正变得越来越富有，至少有1亿人口具有“中等收入阶层”的购买力。这个“中等收入阶层”就规模、成长速度和雄心而言，都不同于历史上的其他群体，但是，对市场营销人而言，中等收入阶层并非是已搬上桌的大餐。他们的购买力仍然有限，他们面临着多样化的生活方式和需求，他们经历着选择的烦恼。面对这个两倍于法国市场的“困难选择”是：既要触动掩埋在他们内心的抱负，又要汲取出市场成功的能量。

　　向一个在矛盾中前进、在选择中困惑的中等收入阶层出售商品时，我们怎样才能将其勇敢的地位表露和焦虑的自我保护意识相调和呢？认识到这个困难就已具有了中国人独特的眼光。要建立一条与消费者相连的感情纽带，播撒下长期忠诚的种子。儒家思想和中国的封建统治将中等收入阶层拖向两个相反方向——自我保护和身份表现。面对两极的驱动，新兴的富人需要有人来帮助控制“适度的进攻”的矛盾心理。我们找到了市场行销人能努力实现战略技巧的六种方法——

　　第一种：收取更高费用

　　中国人需要表露地位。然而，要跟上消费，大部分新兴的中等收入阶层的人手头并没有多少现金。所以他们根据他们支付的额外费用的范围来淘汰人群。公开展示的产品——品牌可能像两个徽章那么大——可以证明其相对较高的价格；家用电器是国产的（例如：ＴＣＬ、海尔、康佳、长虹、小天鹅）——它们不必与地位相匹配，只要可靠、实用。

　　手机就不同了。在北京、上海和广州，没有一个本地品牌挤入前五名，尽管价格低于诺基亚、摩托罗拉和西门子的50％（或更多）。手机代表了个人通讯的革命。它们也是表现个人主义最有力的大众化方法。钻石，晶莹夺目的地位表现工具，这种商品在主要城市和二级城市都经历了显著的成长。八年前（1994年），它在沿海城市的渗透只达到一位数。今天，在上海，已超过了日本的比例。钻石，一颗向全世界揭示女性光彩的石头，只是一种奢侈的商品。但是，作为公共展示的工具，它是必不可少的。私人汽车的购买行为多如雨后春笋。想一想：当一个人的工资达到每月1250美元，他就成了萌芽中的汽车工业的获利目标。一般的“低档”（进口品牌）车大约要花12万元，两倍于一辆功能装备完整的本地车。而且这只是低档的！尽管这样的价格已经是天文数字，汽车市场还是以40％－50％的高速年复一年地增长，2002年，全年销售数量首次达到了100万辆之多。这是什么原因呢？一辆闪光、簇新的大众或别克就是公众认同的“成功人士”。它的喇叭响亮地叫着，“我已达到巅峰了。我值得拥有这辆车。现在就请你尊敬我。”

　　第二种：把地位作为工具

　　“好的家庭出身”的概念是存在的，但是其威望的等级仍然在构建之中。另外，尽管只有有限的收入和不安全的财富，中等收入阶层民众对他们的将来还是非常乐观的。但与他们的祖先一样，新富裕起来的人对进步的脆弱性还是很容易感到惊恐。所以，他们需要“成功的武器”。地位不是终点，它是到达终点的手段、进展的工具。地位绝不应当是无用的装饰，它必须活跃而有成效。

　　在最近的钻石贸易公司男士钻石的印刷广告里，标题写着：“一朵火花就足够创造一个强大的男人。”活动的状态是会发挥其作用的。指间戴着一枚戒指，他的品质到处闪耀，使得其上司和竞争对手都眼花缭乱。帕萨特，高级的大众车，同样通过电视广告宣布，“他就是掌控输赢的人。他就是创造道路、书写规章的人。他就是移动最快、取得最大成就的人。”这个广告以帕萨特穿过一座精美的博物馆和路经与真人一样大的拿破仑驯服公马的雕塑结尾。类似的，奥迪最近的杰作描述了一个衣着华贵的人阔步走在一条无边的红毯上，身边有无数不知名的人在喝彩。显而易见的，汽车广告不在于“这个人已拥有”而是“这个人将会拥有”。最新的摩托罗拉广告形象地演示了竞争品牌用户的恼火：在城市战争地区讲话声模模糊糊，“摩托男士”却装备了ＧＰＲＳ连接器，平静地喝着咖啡，庆祝自己刚被晋升。

　　地位必须作为一个武器来使用，它必须要保护平凡的战士努力争取到的各项成就，无论是靠机智聪明还是艰苦辛劳得来的。商场就是战场，生活就是忍耐力的测试。

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