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解开企业招商的心结（二）
7 上页：第 4 页 促销活动方案的设计与调整。要特别注意促销方案要有可行性和实效性。 a.要根据不同的市场状态、不同的区域、不同的阶段等调整原有方案或重新设计出不同的多种方案以供中间商的选择。其设计依据是“促销活动的设计新颖和可操作性”,另外，选择好促销赠品，对于促销赠品的选择也应该注意价值感并随着产品推广的热度逐渐递增。 b.协助作好促销计划和促销前期的准备工作，其中基本要素包括：促销的目的、时间、内容、人员分工、费用预算等。特别是活动前、中的整体培训，人员的分工责任到人，在活动的现场既有分工也有合作。要注意到活动中的每一个细节的把握，要注意活动中的特殊事件的快速处理。 c.促销现场的组织,对参与活动的每个成员特别是促销小姐要进行必要的培训,要求促销小姐热情大方、举止文雅、文明礼貌,并对产品知识和相关的行业知识有一定了解,还可以适当的进行导购技巧培训。 终端管控。决胜终端，对于终端的管控直接决定了产品的销量,因此终端管理的意义也就格外重大,要协助做好终端的调研、开发、维护、促销、管理等工作，需要一批人按部就班、持之以恒的工作（甚至是重复工作），一般来说,终端包括软终端和硬终端。硬终端主要指产品陈列和销售的场所,对于硬终端管理的主要内容是氛围的包装与营造.包装氛围对提高品牌形象和知名度起着非常重要的作用，会使每一个走进终端的消费者对产品产生深刻的印象。中间商应将现有各种终端包装品及价格报给终端，让其根据自己的需要按成本价选购，特殊情况由中间商配送部分包装宣传品，公司提出具体包装要求，由中间商设法将终端按要求包装好。软终端主要指终端营业员,营业员现场的推荐直接影响产品的销量, 做好软终端要注意以下几个方面:必须树立与终端长期合作的目标；以诚待人，像对待自己兄弟姐妹一样对待他们，对于年长者要像尊重自己的长辈一样尊重他们，真诚向他们请教和学习；以信立人，人无信而不立，在工作当中一定要说到做到；以情动人，以礼待人，加强彼此的沟通；以利导之，建立平等合作关系，圆满完成中间商规定的终端营销任务，以销售提成形式，增加她们的收入，达到提高销量的目的。 人员跟踪帮控与培训，招商企业对经销及其员工的培训应该是系统的、具体的、有针对性的、分阶段性的，培训的内容至少应包括以下方面：市场调查、公司简介、产品简介、操作方法——分销方法、促销方法、广告宣传、终端、销售技巧等。高素质的深度协销队伍为中间商提供零距离服务，并且明确厂、商职责和权限，杜绝市场违规现象的出现，同时，控制和诱导商家的市场行为向有利于市场的良性运转和企业的长远目标实现的方向发展。 建立样板市场，可选择有代表意义的市场做样板市场，公司自己亲自运作既锻炼市场一线的帮控队伍、培养人才，其中还可起到摸索规律、总结经验的作用，更重要的是起到样板作用。或把做得比较好的市场当成样板市场，组织队伍现场观摩、现场学习。另外，在必要的情况下，可发行市场战报月刊或半月刊，表彰先进、推广经验和传达咨讯，同时，还可以提供给中间商交流经验的平台。 建立有效的市场支持机制，训练有素的市场一线的帮控队伍，应针对各个中间商不同的弱点、不同的需求，有的放矢的给予适时的帮助和指导，同时保证企业方案实施到位。 针对中间商帮控队伍建立一套系统而有效的管理机制，如培训机制、绩效考评机制、晋升机制等，尽可能的将市场营销队伍的潜能发挥到极至，为中间商带来有效的价值。 个性化市场的开发，就招商模式本身的全盘一致化与经营模式化，决定了其在不同环境条件下经营方式相对呆板和僵化，进而导致区域间经营发展状况的极度不平衡。在经济发展、地域、文化、风俗习惯、消费水平、人口素质等都存在巨大差异的区域中，一种模式化或相对固定的经营方式，在不同的区域肯定会产生多种不同的经营状况。也正是这种差异的存在，导致我们产家必须得根据区域的差异性，在不违背公司总体经营战略的情况下有所调整，要因地致宜，制定出符合区域个性化的行销方案。 作者工作单位：上海联众智达营销咨询有限公司，欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13817364999，电子邮件： liusunny890@hotmai.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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