记得在我还没有进入医药保健品这个行业时，一位前辈朋友给我说过一句中国人的名言：富人买地，穷人卖药。这句话现在想想意味深长，因为有钱人当然可以做有钱人的生意，他们可以花钱圈地买楼房，而穷人苦于囊中羞涩，自然就要等待机会并从中找到自己独特的一种积累方式，于是，在中国大陆二十世纪的八十年代到九十年代这一期间，医药保健品市场风起云涌，塑造出不少白手起家的财富神话，这似乎也正佐证着穷人卖药所演绎的美好愿景。　

　　中国人的“药”之概念广泛，包容着所有在医药保健品市场中冲锋陷阵并为人们带来种种功效的各式产品，当“一杯牛奶可以强壮一个民族”的说法流传开来时，庞大的钙产品市场也由此形成，令人目不暇接的补钙产品与扛着“补钙”大旗在市场上鼓与呼的营销大军从此每天都为我们上演着一幕幕悲喜剧，从最初的冲动型促销推广到如今渗透式的理性操作，补钙产品到底应该怎么样卖？市场上所碰到的种种营销环节及急需解决的营销难题开始值得我们认真思考与探索……　

　　备战：选择好钙打江山

　　“好钙”对于消费者来说就是特指质量好、吸收好、服用效果好的补钙剂，但若对于独立操作市场的营销人来说，“好钙”的含义则不是那么简单，一个知名度不高的钙产品如果想在区域市场内分到一杯羹，除了在市场上进行精耕细作外，也须在先天条件上把握一定的优势，这样才不至于出现事倍功半的局面。　

　　营销人眼中的好钙应该符合以下标准：　

　　一、 产品品质好：品质好才能保证良好的补钙效果，一般来说要从钙源、生产单位、产品质量标准等方面进行综合考虑，从中国营养学会1988年10月所提供的资料表明，不同钙质所含的钙元素会有所区别，从含量排比来分别看：活性碳酸钙40％、磷酸氢钙 23％、醋酸钙22％、柠檬酸钙21％、乳酸钙13％、苏糖酸钙13％、门冬酸钙13％、各种牦牛骨钙10％、葡萄糖酸钙9％；而各种钙产品在人体内的吸收率几乎相近，都徘徊在30％-39％之间，所以最终选择钙源和看重该产品的生产单位及相应质量标准应成为钙产品的优选标准。　

　　二、 产品服务好：服务好才能体现信誉，一个一入市就给人们带来良好售前、售中及售后服务的补钙产品，自然会更容易得到消费者的信赖，产品的良好服务来源市场人员人性化的努力，但更离不开钙品厂家的综合性支持，这些支持就包括对市场人员进行产品知识培训、讲授补钙基本常识、提供相关骨健康医学论点。只有弹药充足才好冲锋陷阵，产品的市场服务也能体现战斗力，如今已成大众消费品趋势的钙品市场操作千万不要忽视从医学技术上得到权威性的支持。　

　　三、 产品定位好：任何一种钙品都会拥有自身的优势和劣势，那么一个较易被人们接受的钙品，除了通过广告宣传、品牌传播进行广泛影响之外，其产品的内涵同样需要引起市场操作者的关注，比如本产品准备卖给哪些人？自身的卖点在哪里？用什么价格才能让消费者怦然心动等等一系列的产品消费者定位、市场定位等问题，在产品尚未入市前就必须思路清晰。　

　　选择好了一个寓品质好、服务好、定位好于一体的补钙佳品，这就意味着你像一名战士选择了一杆好枪，背着这杆好枪，熟悉地形（市场渠道特点）、选择有利阵地（产品应进入的卖场）、练习枪法（熟悉补钙产品市场操作实务），你便将从真正意义上开始打拼江山的艰苦历程。

第 1 2 3 页　　　　下页：共建“补钙”快速道 8

相 关 文 章（共6篇)

“名人符号”助推新品突围－－“某钙镁片”补钙市场策略规划纪实 （2005-08-08, 中国营销传播网，作者：缪耘） 补钙产品怎么补？－－中国成功补钙产品营销探密 （2005-02-22, 中国营销传播网，作者：左亮） 透视中国钙剂零售市场 （2004-09-28, 中国营销传播网，作者：樽粮） 补钙时代即将结束 （2004-05-27, 中国营销传播网，作者：林建明） “乐力钙”OTC市场上海策划方案 （2002-03-15, 中国营销传播网，作者：门春） 健长灵西安推广纪实 （2000-08-24, 《销售与市场》2000年第八期，作者：袁小琼）