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国际竞争下中国医药零售行业的生存之道 7 上页：第 3 页 1、构建低成本优势 营销大师菲利普•科特勒曾经说过：“没有一分钱打不倒的顾客”。价格永远是营销中最重要也是最致命的武器。我们从各地平价药店开业的火爆场面就可见一斑。 药品零售市场的逐步放开，竞争的日益加剧，在这种情势下，药品零售企业必将祭起价格竞争的大刀，就是要依靠价格手段，达到资源的优化配置，最终实现优胜劣汰。这在诸如移动通信、民航机票、彩电等行业的价格竞争上已得到体现，理性的价格竞争，无疑会促进行业的整体发展，而对消费大众来说，降价则是增加社会整体福利的良方，它使公众能充分享受行业进步所带来的好处。 “平价药店”的出现，在适应市场需要、争夺市场资源的同时，必然冲击了那些传统经营者的利益，如果他们仍然抱残守缺，就有被清盘出局的危险。药价虚高，药品经营环节利润过高，一直为广大消费者所不满。“平价药店”通过加强经营管理，寻求生存之道，同时“让广大群众以比较低廉的费用享受优质的医疗服务”，这也政府逐步放开药品零售市场、推动竞争的目的所在。 当然话说回来，能否降价除了降价的意愿外，主要还要取决于这些药店是否具有成本优势。那么如何才能实现成本优势呢？主要在于提高经营管理水平，减少流通环节和扩大药店规模三个方面： 第一，提高经营管理水平。中国医药商业协会秘书长王锦霞说：“管理滞后也是影响我国零售药业发展的原因”。在新的竞争环境下，药店必须采用科学的管理方式和现代化的管理运营工具，减少运营人员数量、全方位压缩成本等措施，在整个公司的经营运作时刻贯彻节俭的成本意识。据统计资料，2001年，国内医药商业企业的销售利润率缩减到0.7%，费用率却高达12.5%。在美国，药品批发商的平均费用率仅为2.5%，一家专业药品物流分销企业只要达到3个点的利润率就有利可图，大大低于我国一般药品流通企业12个点的盈亏点。可见国内的医药零售企业可以向管理要多少的效益。 第二，减少流通环节。“开心人”大药房常务副总张晖介绍，一般医药产品销售不招标进入医院要经过8个环节：生产企业－买断总经销的大型批发企业－各大片区或者省级代理－地市级代理－医药批发公司销售商－院主管领导－药剂科主任－医生－统计药方的统方员－消费者等；而医药产品进入零售药店的通路则是：生产企业－买断总经销的大型批发企业－各大片区或者省级代理－地市级代理－医药批发公司销售商－进场费－配送中心－店长－店员－消费者，也有8个环节。环节过多，层层渔利，药品到消费者手里时价格自然就高得吓人。也许这种说法有点言过其实，但是多年来药价虚高的症结之一也不外乎是流通环节的繁杂和其中的“暗箱操作”。 所以要通过在流通环节降低成本，首先就需要减少流通环节，采取直接从工业企业进货的做法，赢得了降价空间。例如“开心人”药房直接从厂家或者大型批发企业进货，直达消费者终端，省却了中间环节，药价因此可以大幅下降。另外还要根除药品进货渠道中的顽症——回扣，采用采购小组讨论的方法或竞标的方法将采购的价格放在阳光下，彻底杜绝“暗箱操作”。 第三，扩大药店规模。一般情况下，经营规模大的企业，可以通过批量作价的优势，从医药生产企业获得价格优惠，据了解，这个差价空间一般在8～10个百分点。另外，药店规模的扩大还可以形成规模效应，这一点，国内的连锁企业做得还很不够。有点企业在扩张连锁药店时重数量而忽视质量，是一种粗放型的扩张。仅仅做到了统一形象，而没有构筑起统一经营、统一管理、统一服务、统一核算的连锁品牌体系，是一种虚假的连锁，这样的连锁药店再多也无法实现规模效应。所以在实现连锁时不仅要做大，而且要做强，以真正降低连锁药店的成本，实现成本优势。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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