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中小饮料企业如何杀出重围？ 7 上页：第 1 页 C、开发与推广并重 中国市场毕竟大，消费能力也参差不齐，尤其在农村市场，在一定时期内，低档饮料还有较大余地，生产企业应该将卖点转化为“物有所值”。只要物有所值，无论是高档还是低档产品都可以找到忠诚的消费者。 （1）、品质提升策略 毕竟，在低档次上企业的生存空间和经济效益会受到较大限制，因此，有条件的企业最好选择还是采取品质提升策略。 无论采取哪种策略，低档饮料企业都要解决好如下问题： 树立质量意识 中小企业市场的稳定性差，要消除此意识，只有建立自己的根据地，开发忠诚的顾客，所以，一方面通过策略强迫自己稳步地提高质量，另一方面可以适当减少市场开发费用。 （2）、加强业务队伍建设 从销售队伍来说，要加强培训和激励。没有素质好的业务队伍，就没有稳定的市场，既而企业就没有可观的利润。 一个在饮料市场开发业绩十分突出的企业，花较高代价研究开发出品质和成本都具有明显优势的新产品（中档产品），但推广效果却不理想，其教训是： （3）、忽视新产品推广的艰巨性和复杂性 新产品推广必须从零做起，不管其他品牌的市场基础和客户基础有多好，在推广新品时也省不得一点力气。但企业不是从“零”做起，而是从某个“高度”做起，并一夜之间不管合适与否，在既有低档饮料市场全面铺开，这样，“推广”工作的饿精华被忽视了。于是，一个企业领导。业务员和客户都认为是好东西的新产品却被消费者拒绝了。问题就在这里，正因为大家都认为好，推广工作反而做差了。 （4）、企业没有真正将业务员动员和武装起来 如果企业销售管理不到位，业务员的创新欲望和工作干颈，会随着个人和企业业绩的上升而递减。如果企业在腿新产品前不将业务员动员起来，并针对新品进行专项培训，这些业务员往往会依靠客户和自己的经验进行产品推广，其结果是业务员工作量严重不足和推广方法落后，推广效果自然就不会好。 另外一个原因是企业在工资政策方面没有作重点倾斜，所以业务员在新产品推广方面没有积极性。 （5）、客户没有积极性 正式由于企业在推广新品时想借势而起，所以企业和业务员在推广中往往是“要求”客户如何如何。客户在新品推广中被赋予了太多的责任，其恶果是一方面推广费用加大，另一方面客户心理不平衡，导致推广效果不好。 D、品牌战略勿失价格优势 在开发和推广中档产品时，企业还必须注意如下几个问题：开发中档产品，别忘低档产品。 首先，不能全力压向中档产品，要在继续强化低档的基础上，逐渐加大中档产品的比例，否则，一旦企业在人力、物力和财力方面过分偏重中档产品，就会使竞争激烈的低档产品受到较大的压力，影响企业的整体发展。 其次，不能忽视低档产品的效益潜力。 开发中档产品，品质必须真正好，中档产品的推广不要急于求成。 目前的市场格局决定了低档产品向中档产品挺进，只能采取相辅相成的三种策略：其一是先农村后城市，其二是先渗透后扩张，其三是先销量后品牌。 首先，农村是中档饮料企业营销基础最薄弱的市场，在这里开发可以避免他们强有力的反击；同时在农村市场品牌影响相对较浅，如果先走品牌后走销量的话，那么成功的希望是十分渺茫的。除非您也有“可口可乐”的财力，甚至远不止这些。 对业务员进行全面的具有针对性的新技能培训，使其走出经验的误区，对老客户进行二次开发，确立其对新产品的信心和决心。 高档饮料的市场占有率在达到顶点之后肯定会出现下降趋势。从战略上，它们应该考虑的是如何确立品牌形象和品牌地位，而不应该首先考虑如何维持目前的市场占有率。 生产中高档饮料的企业，一定要认真研究自己的竞争对手，尤其是同一档次品牌中的后来者，尤其那些刚刚甚至还没有“进入”你的视野的企业。尽管这些企业的问题很多，但它们的精神非常顽强，“一息尚存，奋战到底”，是它们的真实写照。“农村包围城市”、“游击战”和“人民战争”的战略已经被这些企业在竞争中发挥的淋漓尽致。这些企业的威胁在于它们的竞争策略更多的时候是非理性的，当她们认为有必要的时候，可以不惜代价，不管后果，一些企业将奥林匹克“重在参与”精神引进来，色怀念共存就是目的，也许目前它们根本就没有打算挣钱。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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