E、中低档饮料要关注自身定位

　　中低档饮料企业在关注市场的同时，还需关注自身不足。能否解决这些问题将决定它们能够走多远。

　　（1）、企业人才问题

　　很多企业的领导不致力于自己培养人才，而是过多地寄希望于通过“挖角”来解决，效果都不太理想。因为，企业有自己的“血型”，不是所有的人才都适合企业，有的领导人将自己的企业搞成“多国部队”，不仅无法发挥优势，反倒引来很多是非。企业毕竟是昨天的人员造就的，过分地冷落他们，势必影响新老人员的合作，甚至影响到企业的凝聚力。

　　（2）、通路管理问题

　　对于低档饮料企业来说，企业之间的竞争严格地说，根本不是真正意义的营销水平的竞争，而是聪明和干劲的竞争，其结果必然是有能力开发市场，没有能力保证市场长治久安，所以，通路管理至关重要，而且，以通路管理为核心强化营销管理解决的将不仅仅是通路问题。

　　（3）、产品同质性问题

　　解决产品同质性的唯一出路是建立企业的研发能力，并由此建立企业别具一格的竞争优势。

　　（4）、规模定位问题

　　客观上讲，进行市场开发是无可厚非的，但如果企业没有弄清楚如下问题，市场开发就具有了盲目性：

　　在目前的规模上你能做出效益吗？你是否有效益？

　　你对所有的客户都满意吗？为什么不更换不满意的客户？你是否一方面在开发新市场，同时老市场又不停地出问题？你的销售费用是否在随销售规模的扩而减少？

　　你是否随着市场规模的扩大变得越来越力不从心，越来越没有时间？你是否发现需要解决的问题越来越多？

　　你的企业信息通畅吗？充满活力吗？

　　如果对上述问题不能给出满意的答案，那么，企业的规模含金量低，就充满风险，就应该放弃对规模的狂热追求，将更多的时间精力用于做好各项基础工作。

　　（5）、竞争问题

　　在市场经济条件下，竞争是不可避免的，问题是应该如何竞争。

　　令人不无担忧的是，盈利能力极低的低档饮料企业之间的竞争主要是价格竞争。价格竞争的结果，一方面使低档企业与消费者讨价还价的能力减小，另一方面也使其与经销商讨价还价的能力减小。

　　郑伟，中国人民大学毕业，资深市场营销高管，在外企从事销售和市场管理工作达七年以上，对市场营销管理、渠道开发与管理、经销商管控、华东区（上海）市场以及对沃尔玛、家乐福总部等连锁商超及其卖场的管理与运作有丰富的经验。现任某食品企业集团市场营销总监。 zhengwei581@soh.com

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