戴尔模式挑战了中国IT业的分销商，它通过低成本的直销手段冲击了渠道分销商传统赢利模式。戴尔电脑的低价位电脑，不仅打压了IT制造商的供货成本，而且削薄了分销商的利润空间，这更加促使了IT制造商加快了向零售领域进军的步伐。无论是HP，还是IBM，都在增加直销的份额，特别是PC产品，厂商已经把目标定在了50%的产品通过直销模式销售。

　　不仅如此，分销商更面临着与系统集成商盈利模式的趋同化的危机。分销商的赢利有两块，一是集中在产品上的利润，二是产品支持服务。技术的低壁垒使加入者越来越多，产品价格的透明化使得分销商的利润越来越低。同时，系统集成商的高端产品的增值服务稳定增长，由于技术的不可替代性，和客户资源的稳定性，系统集成商希望进入产品分销层面，以服务带动产品的销售。这无疑对分销商产生了更大的压力。

　　二级分销也对上游分销商产生很大的冲击。二级分销商直接面对是零售商和消费者，因此他们掌握了市场的第一手资料。从代理到分销，二级分销与零售商，渠道越长就会增加产品价格梯度，对于直接面对终端客户的二级分销商而言，他们压力更大。许多二级分销商和零售商就必然会从总代理处拿货，上游分销商的尴尬可想而知。

　　其实在传统分销领域，高端产品的增值分销、批量产品分销以及零售都还有发展的空间，但这三块业务也不是谁都能啃的香饽饽。

　　分销商要对高端产品增值分销，就需要和系统集成商进行利益共享，也就是说要与系统集成商抢夺客户资源，这是系统集成商所不愿意看到的；而批量产品分销，则需要广阔的客户资源和雄厚的资金实力，这对于中小型分销商而言，则是短期内无法解决的难题；零售这块蛋糕也不太好吃，开店成本高，投资回报期长，配套服务成本高等原因，使得零售成为了大多数分销商进入的禁区。

　　成功的分销必须具备规模化和专业化的服务，这是神州数码副总裁林杨的观点。规模化可以降低运营成本，取得价格优势，而专业化则是提高顾客满意度的关键所在，也是分销商的核心竞争力所在。所以，对于绝大多数缺乏技术优势和成本优势的中小分销商来说，分销则成为了一个无言的痛。

　　以前卖一台电脑，还可以赚几百块，而现在才赚一两百块，而且还包括维修和运送等成本，算下来能赚一点就不错了。广州电脑城的陈先生无奈地对记者说，如果有一天我去卖手机，你也不应该感到奇怪。

　　在广州电脑城，像陈先生这样的分销商还很多。因为代理商的价格便宜，现在很多二级分销商都直接找代理商，现在我们仓库里的货都积压了，张先生抱怨说。做低端产品本来利润就薄，二级分销还要求赊帐，一赊帐压力就更大了，所以现在是：“不卖电脑没钱赚，卖了电脑不赚钱。”吴先生更是苦恼。

　　许多中小分销商都是通过卖几张磁盘和几条色带而发家的，在面对日益激烈的竞争，原有的技术服务体系明显地满足不了客户的需求；同时资金的匮乏，使得配送、资金周转、产品线的开拓无法达到预期。

　　分销越来越来难做了，这是许多分销商的共识。

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