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IT分销商的痛与路 7 上页：无言的隐痛 分销商老刘经过再三思考，决定做增值。 老刘分销的是一些高端的商用机型，生意不好也不坏，但最近他发现一些老客户不再向他进货了。老刘调查后才知道，是系统集成服务商抢了他的饭碗。老刘气愤之余，也倍感到无奈，“谁叫别人的服务比咱好！”，老刘如是说。 老刘经过仔细的分析得出：为未来的IT服务应该有三层，上游是一些高端咨询顾问服务；中游是高端产品的支持服务；而在下游是应用开发支持服务。他为自己定了一个目标：就是到系统集成服务商捞饭吃。 老刘想把中游的高端产品支持服务任务承担下来，虽然对于老刘来说，还需要招一些技术人员，开发一些客户，加大一些投入，但形势的严峻性让他不得以而为之。 持有老刘这种想法的分销商越来越多。一些分销低端产品的分销商转入了高技术含量的高端产品，做起了增值服务，一些分销商则与行业用户达成了伙伴关系，成为了行业用户的方案解决专家。 分销商从上游进入到下游系统集成商，将会使分销商数量越来越少，同时分销商将向专业化转移，分销商的核心业务将有所专注和差异。今后的分销将走向两个方向，一是高效率的海量分销，一是专业的增值分销。 海量分销通过高效率以及低成本控制取得规模化的竞争优势，而增值分销则在技术服务上获取更大的利润。 在2002度全国排名前10位的最佳分销商中，英迈选择了海量分销，而佳杰则选择了增值分销。英迈通过调整成本结构、扩大产品线、进军下游零售市场来扩大市场份额；而佳杰通过与下游合作伙伴上实现增值，其高端产品分销已经从2-3%增长到37%。 现实向分销商提出了三点要求：是否有较高的增值能力，是否具备良好的供应链管理能力？是否具备良好的效率？ HP原来在中国是依靠分销商来开拓市场的，但随着HP在中国业务的扩大、知名度的提高，对分销商要求也越来越严格，这种情况下，许多实力差、技术薄弱的分销商被淘汰出局是一种必然。 分销商做增值服务绝非一句口号那么简单。分销商的增值服务是面向大客户，大客户的技术要求非常高，这对从物流体系成长起来的分销商，是一个从技术、资金、客户上的大挑战。分销商通常的配置是一个事业部中大概有十名销售人员，两名技术工程师，而这样的技术配置对于增值服务而言是不够。 提高技术力量是分销商做增值服务的核心问题，而对于大多数分销而言，是否具备供应链管理能力、提高效率是其发展的关键。渠道的扁平化，对分销商的增值服务要求越来越高，也对分销商的成本控制和效率有了更高的要求。分销的本质是效率，取得效率的同时却往往丧失个性化的服务，而个性化正式增值的价值所在。如何平衡这两者之间的矛盾，是分销商必须考虑的课题。 实力雄厚的分销商的出路在于海量分销和增值分销，而中小分销商则在扩大产品线、寻找新的进货渠道、加大门市零售力度、加强个性服务中寻找出路。高利润的新产品构成了目前分销商利润的主要来源之一，而个性化的服务则成为中小分销商赚取“快钱”的手段，许多分销商就是因为分销移动存储、数码影像产品而得以迅速发展的。 张先生的门面不大，但是他的生意却很好。在游戏机刚开始火的时候，他卖一些游戏机的操纵杆；在流行MP3和数码相机的时候，他做起了分销；最近他又做起了闪盘的广州区分销，这些产品虽然不是主流产品，但是利润高，而且赚钱快。今年，张先生也有自己的规划：打算代理一家公司的数码相机。 什么产品火，什么产品利润高，我就做什么，张先生的话或许代表了中小分销商的心声。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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