联想，这个IT界的巨人，成就了自身的辉煌，也成就了许多创业家的梦想。在梦回梦醒之间，这些与联想共舞的伙伴们，面对日益激烈的市场竞争，该如何编织各自的战略方向？

　　广州正道科技和广州爱联科技，都是做联想分销起家的。正道选择了向系统集成进行转型，做起了增值，而爱联在联想的代理路上渐行渐远，走上了海量分销的路途。

　　最近几年，分销的日子越来越难过，集成商的生活却依然滋润。向集成商转型成了很多分销商最时髦的口号。正道赶了一趟时髦，从96年开始全面涉足系统集成业务。

　　对于正道而言，从分销到系统集成是一次愉快的旅程。分销利润的摊薄，硬件产品价格的透明化，使得分销的投资赢利率越来越小，而系统集成则有广阔的赢利空间。分销为正道积累了良好的资金流、物流和客户资源，也为系统集成服务提供了平台。

　　其实分销商在销售产品的同时，也在提供相应的产品支持服务，只是这种产品支持服务主要集中在低端产品上，而系统集成商主要针对的则是行业用户和高端产品的增值服务，正道的技术优势为高低端产品服务找到了契合点。随着联想扩大政府之间的合作，联想希望渠道合作伙伴转变成功能性渠道，提高方案的执行力和解决能力，希望渠道分销商具有渠道支持、客户关系、服务、客户体验、方案推广和系统集成等功能，因此对于具有技术实力的正道科技而言，迈入系统集成的门槛顺道成章。

　　近一两年，系统集成商也存在了许多困难，传统热点行业需求不旺，同时利润的下降，更多的企业加入使得竞争更加激烈，整体利润下滑。“过去的利润能达到20%以上，现在却只有7%左右，虽然这样也比单纯做分销的利润高！”正道科技一个员工说道。

　　尽管如此，2002年的正道保持了销售业绩两位数增长的强劲势头，正道转型后的感觉越来越好。转型后的正道进行了明确的定位：信息技术应用提供商，与此同时，曾在分销上走组装路线的爱联，却忠贞不渝地做起了联想的分销。

　　爱联作为大联想成员，已成为了联想年销售两个亿的金牌合作伙伴。从当年毅然砍掉组装业务，到直奔北京总部进行拿货，爱联对联想是决然的“从一而终”。联想不仅使爱联掘得了第一桶金，更让爱联取得了飞跃的发展。

　　爱联通过联想搭建了完善的分销体系，其分销网络已经覆盖在三级、四级市场。爱联在产品分销的过程中形成了自身的经营特色，其笔记本电脑的销售在两万台以上，因此扩大产品线，引进更具有竞争力的产品，成为了爱联的主要战略发展方向。最近，爱联科技又成为三星笔记本华南地区区域分销。

　　完善的分销渠道、个性化的产品使爱联在低端产品分销上占有优势，同时也是爱联专注分销市场的主要原因。

　　对于行业客户，爱联定位在中小企业的服务，这不仅可以有效利用联想产品支持的技术力量，更可以向集成方向进军。但对于爱联而言，分销联想所带来的利润更加稳定而有效。

　　“爱联三年内不会脱离联想渠道！”爱联总经理李向龙如是说。这是爱联的信心，但这句话似乎也包含了爱联进军IT服务的潜台词。

　　正道科技的总经理曹能业是一个书生，他自称自己是一个有着完美主义情节的危机注主义者；而爱联老总李向龙则是一个能言善辩的生意人，有着良好的人脉关系。或许我们从这两位老总的个性当中得出分销商背后的一些隐示。

　　随着IT产业越来越成熟，产品价格越来越透明化，分销商如何突破行业冬天，是控制成本规模化发展，是细分市场，提供个性化服务，还是发展新的增值业务？依据自身的实力和状况给企业准确定位，确定赢利发展模式，加强核心竞争力，或许才是分销商们现阶段的首要任务。

　　2002年度分销商百强TOP10：

　　1、神州数码控股有限公司

　　2、佳杰科技（中国）有限公司

　　3、英迈科技（中国）有限公司

　　4、上海威达高科技集团

　　5、沈阳和光集团股份有限公司

　　6、北京富通天地电脑有限公司

　　7、清华紫光股份有限公司

　　8、中国大恒（集团）有限公司

　　9、北京晓通网络科技有限公司

　　10、华铁弘达信息集团公司

　　《电脑商报》市场调研中心CPW Research

　　2002年度渠道转型明星：

　　·　北联晨光　

　　·　北纬　

　　·　长春世纪　

　　·　长联正佳　

　　·　荣联电子　

　　·　上海颐铭　

　　·　神州泰岳　

　　·　驷骑　

　　·　泰安众志　

　　·　万博志城　

　　·　中网基业　

　　渠道明星们转型的宝贵经验：

　　·　转型不能一蹴而就，架构先行，合理配置资源，需要公司整体推动。　

　　·　贴近用户的方法中，零售与行业的直销是一条难而可行的道路。　

　　·　转型是看长期利益的，但要有“止损点”，某些时候需要“知难而退”。　

　　·　细分流程，把非核心业务外包，也是一种寻找核心竞争力的方法。　

　　·　知道选择客户，是新业务成熟的开始。　

　　·　技术转型最难的是管理转型。　

　　·　软件开发等长期项目，不适合大多数渠道公司。　

　　·　合理利用上家资源，是有效的运作方式。　

　　·　人员、技术、资金的协调，短期与长期利益的协调，是转型中的“艺术”

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13926040410，电子邮件： lbtpower@soh.com

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