你的部属为什么要工作？

　　他们为什么要努力的工作？

　　他们希望工作能给他们带来什么？

　　因为他们希望这份工作能够让他们填饱肚子、能够养活家人，能够让他们感觉到成就感，能够让他们受到别人的尊重，能够结交朋友获得友谊……所有这些集中到一点：员工的很多需要希望从工作中得到满足！需要是他们工作积极性的基础和源泉。

　　1、销售人员的需要。按照马斯洛的需求层次理论，销售人员的需要一般包括以下几个方面的内容（图2）：

　　销售人员的这五个层次的需要是同时存在的，只不过在不同的时期、不同的现实情况下，各种需要的强度是不相同的，其中对销售人员最迫切、刺激最强烈的需要对其动机和行为起主导作用。

　　2、激发部属的工作动机和行为　　　　　　　　

　　动机是在需要的基础上产生的。动机与一定的的目标联系在一起，只有当需要具有特定的目标时，才能转化为动机。需要产生动机，动机产生行为，区域经理要调动部属行动的积极性，就是要找准对部属的行为起主导作用的需要，结合团队的目标，激发员工强烈的工作动机，使部属积极主动的投入到销售工作中去，使部属力求通过行动达成目标，从而获得需要的满足。

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